BtoB営業で実際に成果につながったやり方（2026年9〜10月）

KEY FINDINGS

この調査で分かったこと

割合は、その設問に答えた人を分母にしています。分母の内訳は各設問の図の上に出しています。

• いちばん受注につながっている見込み客の集め方 41.4% 既存のお客様からの紹介 回答者のうち 29人中 12人 　この設問の全部を見る
• 受注できた案件に共通していること 37.9% 相手の困りごとを正しくつかめた 回答者のうち 29人中 11人 　この設問の全部を見る
• 失注のいちばん多い理由（あとから分かった本当の理由） 24.1% 価格で負けた／競合のほうが先に入っていた（同じ人数） 回答者のうち 29人中 7人 　この設問の全部を見る

SAMPLE

回収から有効回答まで

集まった回答のうち、何件をどう外したかを出しています。 記入の言い回しと組み立てがほかの回答者とそろっていて、生成AIで書いた可能性がある回答を外しました。この基準は回収のあとに足したものです。

有効回答 29人を、この下の割合の分母にしています。予定していた件数は100件でした。

RESULTS

設問ごとの結果

見出しはいちばん多かった答えです。集計から機械で作っています。 棒と表は同じ数字です。表は「数字の表で見る」を押すと開きます。

VOICES

回答者が書いたこと

記入の設問に書かれたものから、こちらで選んで載せています。社名や名前や金額は伏せてあり、ほかは書かれたままです。集計データには入れていません。

問23　電話をかけたとき、最初の15秒で実際に言っている言葉をそのまま書いてください

• わたくし、○○（会社名）の〔名前〕と申します。お世話になっております。恐れ入りますが、総務部長の○○さま（名前が不明の場合は総務部長様）をお願いいたします。（電話口の相手がでたなら）いつもお世話になっております。わたくし、○○の〔名前〕と申します。実は私どもでは○○の課題解決について、○○というセミナーを開催させていただくことになりました。お忙しいところ恐縮ですが、少々お時間をいただいてよろしいでしょうか。

  その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

• 〇〇社の〇〇さんからご紹介いただいた、〇〇です。
  御社でインサートナットをご使用と伺いご連絡させていただきました。

  卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

• お世話になります。〇〇株式会社の（名前）と申します。
  お忙しいところ恐れ入りますが、
  採用のご担当者さまはいらっしゃいますか？
  はいの場合→
  私、求人サイト○○を運営している（名前）と申します。
  ○○市の専任担当となりましたので、ご挨拶にお伺いさせていただきたく…
  いいえの場合→
  失礼いたしました。
  それでは、ご担当者さまがいらっしゃるお時間帯にまた改めさせていただきたいのですが、
  何時ごろいらっしゃいますか？
  失礼のないようお名前もお伺いさせていただければと思います。

  人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

• ◯◯社なのですが、名前とかって聞いたことございますか？

  建設・不動産／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

問26　ヒアリングで必ず聞いている質問を、実際の言い方のまま書いてください

• 最近、よく○○について困っているというお話を伺うのですが、御社ではそのようなお困りごとはございませんか。
  （顧客の会社内ではなく、現場がある業種の場合）、先日、御社の○○にうかがったのですが、○○が少し気になりました。なにか対策を打たれているのですか。
  というと、○○について何か（対策を）考える必要がありそうですよね。

  その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

• 商談する方のレイヤーによって変えています。
  決裁権の担当者であれば、
  「社長さま（決裁者の名前等）が商品を選ぶうえで重視されているポイントは何だと思いますか？」
  「採用活動の結果次第で、（担当者）さんの人事評価などが上がったり、逆に評価が悪くなってしまうこともありますか…？」
  はよく聞いていました。
  社長さまであれば、HPを見て気になった質問を投げかけていました。
  「貴社のHPを見て気になったことがあるんですけど、なぜ〇〇という事業に目を付けたんですか…？」
  →想いが強いことが多いので、会話が弾みやすいです。
  「こういった社長さまの想いも求人で伝えて、想いに共感してくれる方が応募してくださることが理想ですよね」
  と繋げていました。

  人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

• 失礼ですが、ご出身はどちらですか？
  （相手の受け取り方次第で、出身地、出身校、以前働いていた企業、自分の経歴を含め、生い立ちを教えてくれた人もいた。）
  自分に興味を持ってくれる人に、好意を抱くものです。会話に詰まった時など役に立つテクニックです。

  運輸・物流／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

• ・どのような背景があり今回採用拡大を目指されているのですか？
  ・事業自体にはどのような課題がありますか？
  ・採用面においての課題はなんですか？
  ・活躍人材に共通するポイントはなんですか？
  ・反対に、ミスマッチ人材に共通する点はありますか？
  ・スキル面以外のスタンス面で御社にマッチしそうな人材はどんな人ですか？
  ・御社の〇〇職は、他社に比べてどんな強みがありますか？
  ・会社全体として今後の展望を教えてください。
  ・どのレイヤーを採用予定ですか？
  ・必須ではないものの、あれば評価されるスキルはありますか？
  ・立ち上がり早く活躍するためにはどんなスタンスやスキルが求められますか？
  ・過去に未経験者の採用はありますか？
  →実際に未経験でも活躍されている方はいますか？
  ・御社の事業戦略を達成するためにどのようなミッションがありますか？
  ・今回配属予定場所は社内でどのようなミッションがありますか？

  人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

• 〇 御社の部材は支給ですか？自達ですか？【支給の場合】自達での調達を希望されていますか？

  卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

問32　その断りに対して、実際に返している言葉をそのまま書いてください

• 〇〇さんはそもそもこのサービスどう感じていますか？
  そうなると、上司の方にプッシュしないと始められないと思うんですがら何があれば押せますか？

  人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位1〜2番手

• もちろん必要のないときに載せる必要はありません。
  いざ必要となったときのためにすぐ動けることが大切です。
  必要となったタイミングでスムーズに動けるよう、
  貴社のHPの情報を参考に仮原稿を作成いたしましたので、
  お時間あるタイミングでぜひ目を通していただきたいです。（実際に作成し、お渡しするまでがセット）
  ちなみに、計画的な採用がある場合は〇ヶ月前から掲載準備をスタートすると、
  掲載開始→応募対応→面接→採用→雇用契約等の流れがスムーズです。
  〇月は毎年求人数が増えて、応募の取り合いになる傾向があります。
  ぜひ良い採用活動に繋げていただきたいので、今後の採用計画があればぜひ教えてください。
  できるだけ求人にかかる費用を抑えた適切なプランをご提案し、
  浮いた分を採用になったスタッフさんの時給アップなどにも還元していただけるような
  採用活動につなげられたらと思っていますので、私も精一杯サポートさせていただきます！

  人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

• また何か困ったことがあれば連絡ください。今回の件以外でも色々な商材を取り扱っていますので、気軽に声かけてください。
  また他からの引き合いがあって御社で対応難しい場合も一度弊社に声をかけていただければこちらでも探すこと可能です。
  一度見積回答して対応可能と理解してもらえれば小さいことでも引き合いいただけると思うので是非よろしくお願いします。

  卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

問35　直近で落とした案件について、何があったのかを書いてください

• 社長に会うようにしていたが、専務が競合他社に声をかけ、決まってしまった。敗因は社長とばかり話をして、専務に会う頻度が少なかったことです。社長と専務、常務との人間関係も把握しながら、ある意味で平等に面談しておくべきだったと考えます。

  その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

• 担当者ベースでは根回し、情報を与えていたが、上長の付き合いのある会社が突然現れて、見積開示をされて下をくぐられた。
  担当者がかなり気の強い人で上長に行くと、派閥の関係上、ヘソを曲げるので警戒していたがもう少し、上長との関係構築もしておくべきだった

  卸売・商社／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

• 負けた理由としては、他社に先行されていたということです。
  ただ、先行されていたにも関わらずこちらへご相談いただいたということはなにか他社で懸念点があったという理解をしているので、こちらの条件や提案でその懸念点が払拭されなかったため落としてしまったと思います。今同じ案件が来たら、まずはその懸念点や弊社へご相談いただいた経緯をもっと深くヒアリングし、相手の状況を細かく理解するということを徹底します。

  人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

• 国内で相見積されてなんとか価格交渉して内定までもらったが、急にロット数が3倍になるとのことで、再見積もりされて安価な価格だしたが、海外で安価できるところがある、とのことで失注した。当初のロットでは海外では魅力（海外からひっぱってくる費用、リスク）ないが、3倍になったことで、他社が有利になった。無理して、価格下げてもしかたないのであきらめた。

  卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

問37　直近で受注した案件について、初めて接触してから契約までの流れを書いてください

• 初日
  アポなし直接訪問、広報部へ
  名刺交換をして業務内容を伝えて帰る
  1週間後
  広報部長から入電、即日訪問
  広報部長、総務部長と名刺交換
  社員転勤についての相談
  引越の申し込み書のフォーマットの作成を依頼される
  次の日
  フォーマットのサンプルを持参
  採用され今後の転勤、異動を一括担当

  運輸・物流／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は上位のほう

• ルート営業なので、先輩社員から地盤を引き継いでいます。
  「足で稼ぐ」というのが基本で、上司からは良い顔をされませんでしたが、以下の方法で受注しました。
  本部一括が導入されたかどうか、店舗担当者に確認の電話を入れる→過去の類似商品のデータから、売れると予測している商品をピックアップして、積み増し発注書を作成し、LINEで店舗担当者に送付しました。
  店舗担当者からは「今までどこの会社もFAXを使ってきていたが、LINEなら勤務中でも発注書を手軽に確認できて便利」と言われました。
  実際に追加の発注を頂き、目標達成しました。

  卸売・商社／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

• 工場の現場で改善したいテーマを教えてもらい、自動化装置メーカーと現場で打ち合わせを行い、製造部長宛に図面まで書き起こして、提案書を作成。明確に人が減ることを確認できる提案にして、年間の人件費削減金額と、投資回収の計算を行なって、提案を行う。来期の予算に入れてもらい数千万円の売り上げを立てた

  卸売・商社／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

• 現顧客からの紹介をいただき、4回の面談で受注できたケースです。事前に現顧客から紹介先企業の課題を聞いていたこと、現顧客と紹介先の仲が良かったことも正直な成功要因だと思います。どちらも社長との面談です。

  その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

問47　営業でやってみたが、効果がなくてやめたことを書いてください

• 会社案内を一斉に送るメール営業。数を打てば当たると言われるが、自分の場合は返信がほとんどなく、時間の無駄だった。
  送る相手を絞り、相手が出展する展示会の名前や時期など「その会社にしか書けない一文」を入れるほうが反応がよかった。

  製造／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は上位のほう

問48　よく言われる営業のセオリーで、実際にやってみると違うと思うことを書いてください

• 単純接触は電話とかメールでも結構いける。
  仲がいいからと言って買ってはもらえない。
  特に世間話ばかりになると下に見られらのである程度の
  商売を感じる話はしておかないと危険。
  下手な鉄砲数撃ちゃ当たるはある程度ほんと。

  卸売・商社／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

問49　新人に最初に教えるとしたら、何を教えますか

• とにかくアポをもらったお客様からなんでもいいから宿題をもらってくる。
  →２回目のアポ、宿題をやってきたというところで信頼に繋げるため
  +社会人としてのお礼メールを当日または翌営業日中に送る
  ※宿題はだいたい仮原稿、エリアの情報資料提供など簡単なものが多いです

  人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

• とにかく接点ももつこと、と教えます。
  理由としては、私が新人だったころ、話しやすい担当先にばかり顔を出していると、顔を出していない顧客との稼働率にかなり差がついたからです。仲良くなった担当者からは些細な受注も受けられましたし、いざとなったときに頼ってくれて大きな受注もいただきました。この経験から、ベースとして「私が1番御社を分かっています」「御社の1番の担当者は私です」という意識を顧客に持ってもらうことで、何か悩みがあったときに最初に頭に浮かぶ存在になり、結果として受注率も向上すると分かったからです。

  人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

問50　成果が変わったきっかけになった出来事や、やり方の変更を書いてください

• 転職した上司を見てて脱力で、やるときやって、やらんとき、なんもない時は別になんもせんでええんちゃう？って人だったので、それを見てなんでもかんでも取りに行くのでなく、他ができないような案件に集中して対応して勉強するようになってから逆に視野が広くなり、知識も広く深くなり、逆になんにでも対応できるようになり引き合いが増えた。

  卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

• 顧客ごとに独自の資料作成をしたことで成果が上がるようになりました。それぞれ課題が違う中で、会社が用意した一定の資料を持っていっても顧客には刺さらないと学びました。きっかけとしては、サービスの初期導入のプレゼンをする際、事前に仲の良い担当者は簡易資料を持っていったところ、業界用語が多すぎてわからないというご意見をいただきました。確かに、顧客担当者によって業界への精通度も異なってくると気づき、そこから会社の規模感や担当者の勤務年数などに合わせて、その会社の人であれば誰でもわかる資料にブラッシュアップをして提案する等にしたところ、プレゼン能力については非常に好評でサービス導入までスムーズに進めることができるようになりました。

  人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

• 本来自分の仕事ではないが、店舗でエンドユーザー様向けの勉強会を開催したら、店舗の従業員の方々から信頼されるようになり、該当商品もよく売れるようになり、全国で3位の実績を獲得しました。

  卸売・商社／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

問51　お客様に言われて忘れられない一言があれば書いてください

• 「まずは〔金額〕程度で試して、成果次第で継続を考えます。」
  予算を理由に一度見送りになったお客様から、プランを組み直したあとに言われた一言。いきなり正規の料金を提案するより、リスクの小さい試し方を用意したほうが決まると実感した。以来、初回限定のテストプランを必ず用意している。

  製造／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は上位のほう

• （私の名前）さんのおかげで、アルバイトの子も採用に興味を持つようになってくれたんだよ。
  今ではアルバイトの子たちが自分たちが一緒に働く子だからと、
  面接も担当してくれたり、採用になった子は「自分が面接担当したから」といってすごくよく面倒を見てくれるんだよね。
  長く続く子が増えたし、本当に感謝してます。

  人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

• ここ最近提案数減ったから、私の会社のこと見捨てられたから今期の採用はもう進められないと思いました〜。笑

  人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位1〜2番手

• そんな胡散臭い商品誰が買うんだよ。
  →商品が商品のため、同じようなことを言われることは非常に多かった。

  建設・不動産／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

METHODOLOGY

調査の方法

誰にどう聞いて、どう数えたかを全部出しています。数字を作るのはプログラムだけです。AIには数えさせていません。

調査主体

AInformation編集部

調査期間

2026年9月26日〜2026年10月7日（Asia/Tokyo）

回収の実績

9月26日15時31分から10月7日21時43分までに35件。いちばん多いのは9月26日の8件（35件のうち28件は最初の4日間）。受付は10月10日に締め切りました。最後の回答は10月7日です

調査対象

インターネットの公募に応じた方のうち、法人向けの営業（BtoB営業）の経験があると答えた方

調査方法

インターネット調査（ウェブアンケート）／インターネット上で回答者を公募（先着・1人1回・過去の回答実績が良好な方に限定）

応募の条件

法人向けの営業（BtoB営業）の経験がある方

参加のしかた

任意。答えないことによる不利益はありません。応募した人が自分で答えたものです。無作為に選んだ標本ではありません。

回収数と有効回答数

回収35件のうち6件を集計から外し、29件を有効回答としました。予定していた件数は100件でした。

重み付け

なし（非加重）。任意で参加した回答者の集まりなので、日本全体へ戻す根拠がないためです。誤差幅（±◯%）も付けていません。

費用の負担

AInformation（藤井俊太）が負担しています。スポンサーはいません。

調査票と判定の版

調査票 v1／品質の判定 v1／公開版 v1

設問と選択肢

実際に出した文章と選択肢です。分岐のある設問は、誰が答えるはずだったかも書いています。

• 1. 法人を相手にする営業（BtoB営業）の経験はありますか 1つ選ぶ
  いまBtoB営業をしている／過去にしていた（いまはしていない）／営業の一部として法人も担当している／BtoB営業の経験はない 集計を見る
• 2. BtoB営業の経験年数 1つ選ぶ
  1年未満／1〜3年／4〜9年／10〜19年／20年以上／経験がないので当てはまらない 集計を見る
• 3. あなたの営業はどちらに近いですか 1つ選ぶ
  新規のお客様を開拓するのが中心／既にお取引のあるお客様が中心／半々くらい／問い合わせに答えるのが中心（反響営業）／当てはまらない 集計を見る
• 4. お勤め先（または当時の勤め先）の業種 1つ選ぶ
  IT・ソフトウェア／製造／建設・不動産／卸売・商社／広告・マーケティング／人材・派遣／金融・保険／医療・福祉／運輸・物流／その他のサービス／当てはまらない 集計を見る
• 5. 扱っている（いた）商材の種類 1つ選ぶ
  月額で使うソフト・システム（SaaS）／買い切りのソフト・機械・設備／材料・部品・消耗品／人材の紹介・派遣／広告・集客の支援／コンサルティング・研修／工事・施工／その他／当てはまらない 集計を見る
• 6. 1件あたりの契約金額でいちばん多い価格帯 1つ選ぶ
  10万円未満／10万〜50万円未満／50万〜100万円未満／100万〜500万円未満／500万〜1,000万円未満／1,000万〜5,000万円未満／5,000万円以上／当てはまらない 集計を見る
• 7. 初めて接触してから契約になるまで、いちばん多い期間 1つ選ぶ
  1週間以内／1か月以内／1〜3か月／3〜6か月／半年〜1年／1年以上／当てはまらない 集計を見る
• 8. 商談で主に会う相手の立場 1つ選ぶ
  現場の担当者／主任・係長／課長／部長／役員／社長／当てはまらない 集計を見る
• 9. お客様の会社の規模でいちばん多いもの 1つ選ぶ
  29人以下／30〜99人／100〜299人／300〜999人／1,000人以上／当てはまらない 集計を見る
• 10. あなたのお勤め先の従業員数 1つ選ぶ
  29人以下／30〜99人／100〜299人／300〜999人／1,000人以上／当てはまらない 集計を見る
• 11. あなたの役職 1つ選ぶ
  一般社員／主任・係長／課長／部長以上／役員・経営者／当てはまらない 集計を見る
• 12. 直近1年の目標（ノルマ）の達成ぐあい 1つ選ぶ
  達成したことはほぼない／半分くらいの月で達成／ほぼ毎月達成／毎月達成して、社内でも上位／目標が決まっていない／分からない／当てはまらない 集計を見る
• 13. 1か月あたりの商談の件数（いちばん多いとき） 1つ選ぶ
  5件未満／5〜9件／10〜19件／20〜29件／30〜49件／50件以上／当てはまらない 集計を見る
• 14. 商談のうち契約になる割合（受注率） 1つ選ぶ
  1割未満／1〜2割／3〜4割／5〜6割／7割以上／数えていない／当てはまらない 集計を見る
• 15. 同じ部署の営業の中で、あなたの成績の位置 1つ選ぶ
  上位1〜2番手／上位のほう／真ん中くらい／下のほう／分からない／当てはまらない 集計を見る
• 16. いちばん受注につながっている見込み客の集め方 1つ選ぶ
  電話（テレアポ）／メール・問い合わせフォームへの送信／飛び込み訪問／既存のお客様からの紹介／展示会・セミナー／会社への問い合わせ（広告・サイト経由）／交流会・人のつながり／SNS・LinkedInなど／代理店・パートナー経由／当てはまらない 集計を見る
• 17. 電話をかけたとき、アポイントが取れる割合 1つ選ぶ
  1%未満／1〜3%／4〜9%／10〜19%／20%以上／電話はしていない 集計を見る
• 18. メールや問い合わせフォームを送ったとき、返信が来る割合 1つ選ぶ
  1%未満／1〜3%／4〜9%／10〜19%／20%以上／送っていない 集計を見る
• 19. やってみたが受注につながらなかった集め方 いくつでも選ぶ
  電話（テレアポ）／メール・問い合わせフォームへの送信／飛び込み訪問／展示会・セミナー／SNS・LinkedInなど／交流会／広告／郵送のDM／代理店・パートナー経由／当てはまるものはない 集計を見る
• 20. 新しいお客様といちばん多く最初に接触する手段 1つ選ぶ
  電話／メール／問い合わせフォーム／訪問／紹介してもらって会う／展示会やセミナーの場／SNSのメッセージ／当てはまらない 集計を見る
• 21. 最初の接触で、いちばん目指していること 1つ選ぶ
  とにかく会う約束を取る／相手の困りごとを1つ聞き出す／決裁者につないでもらう／資料を見てもらう／名前と顔を覚えてもらう／その場で条件を伝えて判断してもらう／当てはまらない 集計を見る
• 22. 初めてのお客様へ実際に送っているメールや問い合わせフォームの文面を、そのまま書いてください 自由記述 集計を見る
• 23. 電話をかけたとき、最初の15秒で実際に言っている言葉をそのまま書いてください 自由記述 集計を見る
• 24. 最初の接触で、やらないと決めていること いくつでも選ぶ
  商品の説明をする／価格の話をする／資料を送りつける／その場で契約を迫る／相手の会社を調べずに話す／長く話す／決裁者以外と深く話す／当てはまるものはない 集計を見る
• 25. 初回の商談で、いちばん時間を使っていること 1つ選ぶ
  相手の困りごとを聞く／自社と商品の説明／事例の紹介／相手の会社の中の事情を聞く（予算・決め方・時期）／世間話・関係づくり／次に何をするかを決める／当てはまらない 集計を見る
• 26. ヒアリングで必ず聞いている質問を、実際の言い方のまま書いてください 自由記述 集計を見る
• 27. 決裁者に会うために、いちばん効いた方法 1つ選ぶ
  担当者に頼んで連れてきてもらう／最初から決裁者へ直接連絡する／決裁者が出たくなる材料（他社の事例・数字）を用意する／紹介してもらう／担当者を味方にして社内で通してもらう／決裁者向けの資料を別に作る／会わずに進める／当てはまらない 集計を見る
• 28. 価格を伝えるタイミング 1つ選ぶ
  最初の接触のとき／初回の商談の中で／相手の要望を聞き終えてから／提案書を出すとき／相手から聞かれたときだけ／当てはまらない 集計を見る
• 29. 競合が入っていると分かったときにやること 1つ選ぶ
  競合の名前を聞き出す／比べる基準を自社に有利な形で決めてもらう／値段を下げる／決裁者に直接会いに行く／競合の弱点を伝える／特に何もしない／当てはまらない 集計を見る
• 30. 商談の終わり方でいちばん気をつけていること 1つ選ぶ
  その場で次の日程を決める／次までに相手がやることを決める／決裁の流れと時期を確かめる／議事録を送る約束をする／特に決めずに終わる／当てはまらない 集計を見る
• 31. いちばん多く言われる断り文句 1つ選ぶ
  予算がない／いまは必要ない／他社を使っている／社内で検討する（そのまま返事がない）／価格が高い／上に相談しないと決められない／忙しい／当てはまらない 集計を見る
• 32. その断りに対して、実際に返している言葉をそのまま書いてください 自由記述 集計を見る
• 33. 追いかけるのをやめる基準 1つ選ぶ
  3回連絡して返事がなければやめる／半年から1年おいて連絡し直す／予算がないと分かったらやめる／決裁者に会えないと分かったらやめる／やめずに連絡し続ける／決めていない／当てはまらない 集計を見る
• 34. 失注のいちばん多い理由（あとから分かった本当の理由） 1つ選ぶ
  価格で負けた／決裁者に会えていなかった／相手の困りごとを取り違えていた／競合のほうが先に入っていた／社内で予算が通らなかった／話が止まって立ち消えになった／こちらの対応が遅かった／理由が分からない／当てはまらない 集計を見る
• 35. 直近で落とした案件について、何があったのかを書いてください 自由記述 集計を見る
• 36. 失注したあとにやっていること 1つ選ぶ
  断られた理由を相手に直接聞く／期間をおいて連絡し直す／社内で振り返りをする／別の部署にあたる／特に何もしない／当てはまらない 集計を見る
• 37. 直近で受注した案件について、初めて接触してから契約までの流れを書いてください 自由記述 集計を見る
• 38. 受注できた案件に共通していること 1つ選ぶ
  決裁者に早い段階で会えた／相手の困りごとを正しくつかめた／相手より先に動いて提案した／返事や対応が速かった／担当者が社内で味方になってくれた／価格で折り合えた／時期がたまたま合った／当てはまらない 集計を見る
• 39. 値引きを求められたときにやっていること 1つ選ぶ
  条件をつけて応じる（数量・期間・支払い方法）／内容を減らして価格を下げる／応じない／すぐ応じる／なぜ高いと感じるのかを先に聞く／上司に相談してから決める／当てはまらない 集計を見る
• 40. 価格以外で選ばれた理由でいちばん多いもの 1つ選ぶ
  返事や対応が速い／担当者を信用してもらえた／同じ業種の事例があった／導入後の支援がある／相手の社内事情まで分かっていた／会社の規模や知名度／提案の中身がよかった／当てはまらない 集計を見る
• 41. 既にお取引のあるお客様から、追加の受注をもらえるきっかけ 1つ選ぶ
  定期的に顔を出している／別の部署を紹介してもらった／相手の困りごとが新しく出てきた／こちらから新しい提案を持っていった／担当者が異動・昇進した／追加の受注はほとんどない／当てはまらない 集計を見る
• 42. 紹介をもらうために実際にやっていること 1つ選ぶ
  受注した直後に頼む／成果が出たタイミングで頼む／紹介してほしい会社の条件を具体的に伝える／紹介の見返りを用意する／特に頼んでいない（自然に来る）／当てはまらない 集計を見る
• 43. 営業で使っている道具 いくつでも選ぶ
  SFA・CRM（Salesforce・kintone など）／Excel・スプレッドシート／メール配信の仕組み（MA）／名刺管理／オンライン商談の録画・文字起こし／生成AI（ChatGPT・Gemini など）／紙とノート／特に使っていない 集計を見る
• 44. 営業の仕事で生成AIを使っていますか 1つ選ぶ
  毎日使っている／週に数回／たまに使う／使ったことはあるがやめた／使っていない／当てはまらない 集計を見る
• 45. 生成AIを営業のどの場面で使っていますか いくつでも選ぶ
  メールや提案文の下書き／相手の会社を調べる／商談の議事録・要約／提案書・資料づくり／断りへの切り返しを考える／商談の練習相手／見込み客のリストづくり／数字の集計・分析／使っていない 集計を見る
• 46. 生成AIに営業のことを聞いて、役に立たなかったと感じたこと 1つ選ぶ
  一般論しか返ってこない／自分の業界の事情を分かっていない／教科書どおりで現場では使えない／出てくる文面が不自然で使えない／数字や事例がでたらめ／役に立たないと感じたことはない／使っていないので分からない 集計を見る
• 47. 営業でやってみたが、効果がなくてやめたことを書いてください 自由記述 集計を見る
• 48. よく言われる営業のセオリーで、実際にやってみると違うと思うことを書いてください 自由記述 集計を見る
• 49. 新人に最初に教えるとしたら、何を教えますか 自由記述 集計を見る
• 50. 成果が変わったきっかけになった出来事や、やり方の変更を書いてください 自由記述 集計を見る
• 51. お客様に言われて忘れられない一言があれば書いてください 自由記述 集計を見る
• 52. 法人営業について、ほかに伝えておきたいことがあれば書いてください 自由記述 集計を見る

集計のしかた

• 割合は、その設問に答えた人を分母にしています（無回答は分母から外しています）。
• 重みは付けていません。任意で参加した回答者の集まりで、日本全体を代表するものではありません。
• 表示の割合は小数第1位で丸めています。足して100%にならないことがあります。
• 複数回答の設問は、合計が100%を超えます。

この調査で分からないこと

• インターネットの公募に応じた方に聞いた調査です。法人営業をしている人の全体を代表するものではありません。
• 有効回答は29人と少ないので、割合はすべて目安として読んでください。
• 回収した35人のうち6人は、記入の言い回しと組み立てがほかの回答者とそろっていて、生成AIで書いた可能性があるため集計から外しました。この基準は回収のあとに足したものです。
• 企画のときに決めていた成績の位置別・受注率別などの属性別の集計は、どの区分も人数が少なく比べられないため載せていません。
• 回答はすべて自己申告です。成績・受注率・アポ率を、こちらで確かめたものではありません。
• 募集の文で、回答の中身によっては別の依頼をご相談する場合があることを伝えています。そのため成果を実際より大きく答える方向に偏っている可能性があります。成績に関する数字は、この偏りを踏まえて読んでください。
• 記入の設問は任意です。書いた方だけの中身なので、回答者全体の考えを表すものではありません。
• 商談の進め方や断りへの切り返しは、答えた時点で本人がそう認識しているものです。実際にその通りに話しているかを確かめたものではありません。
• 1人1回の制限をかけていますが、同じ方が別の登録で重ねて答えることを完全には防げません。
• 回答者が日本在住の18歳以上かどうかは確かめていません。インターネットの公募に応じた方であることだけが分かっています。
• 応募した人が自分で答えたものです。無作為に選んだ標本ではないので、日本全体の割合としては読めません。
• 使った時間や効果は回答者の自己申告です。こちらで測った値ではありません。

DATA

公開している集計

下のファイルには、このページと同じ数字が入っています。JSONとCSVの中身は同じです。 版（v1・v2…）は消しません。引用した方のリンクが切れないようにするためです。

• CSV 最新版 https://ainformation.jp/data/research/btob-sales-2026-09/latest.csv（187KB）
• JSON 最新版 https://ainformation.jp/data/research/btob-sales-2026-09/latest.json（137KB）
• CSV v1（公開したときの版） https://ainformation.jp/data/research/btob-sales-2026-09/v1.csv（187KB）
• JSON v1（公開したときの版） https://ainformation.jp/data/research/btob-sales-2026-09/v1.json（137KB）

CSVはBOM付きのUTF-8なので、Excelでそのまま開けます。 1件ごとの回答・自由記述の原文・氏名・メールアドレス・募集サービスのアカウントID・回答日時は入っていません。

データ項目の説明

引用するときの表記

出典：AInformation「BtoB営業で実際に成果につながったやり方（2026年9〜10月）」（https://ainformation.jp/research/btob-sales-2026-09）2026年10月7日時点

出典表記をコピー

使ってよい条件

• 公開している集計と、このページの表・棒グラフは CC BY 4.0 です。出典を書けば、記事・資料・研究・アプリへの引用、加工、再配布ができます。商用も可です。
• 記事の本文・画像・図表のデザインはこのライセンスの対象ではありません。引用の範囲を超えて使うときはお問い合わせからご連絡ください。
• 記事に載せた自由記述は回答者が書いた文章です。集計データには入れていません。引用の範囲でお使いください。
• 数字をそのまま載せるときは、調査の時点と「回答者のなかでの割合」であることを添えてください。 条件の全文は運営者情報にあります。

FAQ

よくある質問

この調査は誰がやっていますか

AInformation編集部（運営：藤井俊太）が自分で企画して、費用も自分で出しています。依頼主やスポンサーはいません。誰かの広告のために数字を作ることはしません。

何人に聞いていますか

回ごとに目標の人数を決めて募集します。これまでに公開した3回の有効回答は、合わせて602人です。集めた人数と、品質の検査で外した人数は各回のページに出しています。設問ごとの分母も同じページで見られます。

「日本人の何%」として使えますか

使えません。インターネットの公募に応じた方に聞いた調査で、回答者のなかでの割合です。日本全体を推計できる標本ではないため、誤差幅（±◯%）も出しません。

集計にAIを使っていますか

集計はすべてプログラムで行い、AIには集計させません。AIを使うのは自由記述を読んで記事に載せる候補を選ぶときの下ごしらえまでで、最後は人が決めます。

データを自分の資料や記事に使えますか

使えます。出典としてAInformationの調査名とURLを書いてください。集計値はJSONとCSVで配っています。加工も再配布もできます。

回答した内容が自分だと分かることはありますか

ありません。個人が特定できる形では公開しません。自由記述の原文も公開しません。記事に載せるものは、個人や会社が分かる部分を外したうえで人が選びます。

答えた内容を取り消せますか

取り消せます。お問い合わせから連絡してください。集計前であればその回答を外します。保存期間は2年で、過ぎたら消します。

次はいつ、何を調べますか

次は毎回そろえた設問で聞く定点調査を始めます。同じ設問で続けると、前回からの増減をポイント差で確認できるようになります。調べる中身と時期は、募集を始めるときにこのページへ出します。

HISTORY

訂正と更新

公開してからの訂正はありません。意味が変わる訂正をしたときは、前の版を消さずに新しい版を足して、ここに理由を残します。

調査と集計

AInformation編集部

確認

藤井俊太（運営者情報）

公開日

2026年10月11日

公開版

v1

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