【調査】法人営業のコツを経験者29人に聞いた、受注につながる集め方とテレアポの実例

AInformation編集部は2026年9月26日から10月7日に、法人向けの営業（BtoB営業）の経験がある29人へアンケートを行いました。いちばん受注につながっている見込み客の集め方は「既存のお客様からの紹介」が41.4%（29人中12人）で、「電話（テレアポ）」は13.8%（29人中4人）です。電話の最初の15秒で実際に言っている言葉や、断り文句への返し、落とした案件の話も、回答者が書いたまま31件載せています。有効回答は29人と少ないので、割合は目安として読んでください。

この記事で分かること

• 法人営業でいちばん受注につながっている見込み客の集め方
• 受注できた案件に共通していること
• 失注のいちばん多い理由と、失注したあとにやっていること
• テレアポの最初の15秒で実際に言っている言葉（書かれたまま）
• ヒアリングで必ず聞いている質問と、断り文句への返し（書かれたまま）
• 営業の仕事で生成AIを使っている割合と、使っている場面
• 調査の対象と人数、この調査で分からないこと

この調査について

AInformationは2026年9月26日〜2026年10月7日にアンケートを行いました。有効回答は29人です。

対象はインターネットの公募に応じた方のうち、法人向けの営業（BtoB営業）の経験があると答えた方です。

調査方法はインターネット調査（ウェブアンケート）です。回答は任意です。応募の条件は法人向けの営業（BtoB営業）の経験がある方でした。

この記事の数字は、いずれも今回の回答者のなかでの割合です。日本全体の数字ではありません。

分かったこと

いちばん受注につながっている見込み客の集め方　回答者のうち41.4%（29人中12人）が「既存のお客様からの紹介」と答えました。

選択肢	回答数	割合
既存のお客様からの紹介	12人	41.4%
電話（テレアポ）	4人	13.8%
飛び込み訪問	3人	10.3%
会社への問い合わせ（広告・サイト経由）	3人	10.3%
メール・問い合わせフォームへの送信	2人	6.9%
展示会・セミナー	1人	3.4%
交流会・人のつながり	1人	3.4%
SNS・LinkedInなど	1人	3.4%
代理店・パートナー経由	1人	3.4%
当てはまらない	1人	3.4%

受注できた案件に共通していること　回答者のうち37.9%（29人中11人）が「相手の困りごとを正しくつかめた」と答えました。

失注のいちばん多い理由　回答者のうち「価格で負けた」と「競合のほうが先に入っていた」がどちらも24.1%（29人中7人）で並びました。

法人営業で受注につながる集め方は紹介が41.4%で、頼まずに来ている人が多い

いちばん受注につながっている見込み客の集め方は「既存のお客様からの紹介」が41.4%（29人中12人）でした。「電話（テレアポ）」は13.8%（29人中4人）で、「飛び込み訪問」と「会社への問い合わせ（広告・サイト経由）」はどちらも10.3%（29人中3人）です。

紹介をもらうためにやっていることを聞くと「特に頼んでいない（自然に来る）」が55.2%（29人中16人）でいちばん多く、「成果が出たタイミングで頼む」が20.7%（29人中6人）でした。既にお取引のあるお客様から追加の受注をもらえるきっかけは「定期的に顔を出している」が44.8%（29人中13人）です。問37には、いまのお客様から紹介を受けて4回の面談で受注した流れが書かれています。

受注できた案件の共通点は「相手の困りごとを正しくつかめた」が37.9%

受注できた案件に共通していることは「相手の困りごとを正しくつかめた」が37.9%（29人中11人）でいちばん多い答えでした。「返事や対応が速かった」と「担当者が社内で味方になってくれた」はどちらも17.2%（29人中5人）で、「決裁者に早い段階で会えた」は13.8%（29人中4人）です。

初回の商談でいちばん時間を使っていることも「相手の困りごとを聞く」が44.8%（29人中13人）でした。「世間話・関係づくり」は27.6%（29人中8人）、「自社と商品の説明」は13.8%（29人中4人）です。ヒアリングで実際に聞いている質問は、問26に5人ぶんを書かれたまま載せています。

失注の理由は「価格で負けた」と「競合が先に入っていた」が同じ24.1%

失注のいちばん多い理由は「価格で負けた」と「競合のほうが先に入っていた」がどちらも24.1%（29人中7人）で並び、「社内で予算が通らなかった」が20.7%（29人中6人）でした。失注したあとにやっていることは「断られた理由を相手に直接聞く」が62.1%（29人中18人）で、「期間をおいて連絡し直す」が27.6%（29人中8人）です。

落とした案件の話は問35に4件載せています。社長とばかり会っていたら専務が競合に声をかけて決まった話や、担当者には根回ししていたのに上長の付き合いのある会社が入ってきた話です。

メールと問い合わせフォームの送信は「受注につながらなかった」が41.4%

やってみたが受注につながらなかった集め方（複数回答）は「メール・問い合わせフォームへの送信」が41.4%（29人中12人）でいちばん多く、「SNS・LinkedInなど」が24.1%（29人中7人）でした。メールや問い合わせフォームを送ったときに返信が来る割合は「1〜3%」と「送っていない」がどちらも20.7%（29人中6人）で、「1%未満」が17.2%（29人中5人）です。

問47には、会社案内を一斉に送るメール営業をやめて、送る相手を絞ったという記入があります。

テレアポの最初の15秒と断り文句への返しは、書かれたまま載せた

電話をかけたとき最初の15秒で実際に言っている言葉は17人が書き込みました。そのうち4件を問23に載せています。紹介してくれた人の名前から入る言い方、採用の担当者がいるかを先にたずねる言い方、会社の名前を聞いたことがあるかをたずねる言い方がありました。

いちばん多く言われる断り文句は「いまは必要ない」が37.9%（29人中11人）で、「社内で検討する（そのまま返事がない）」が24.1%（29人中7人）です。その断りに実際に返している言葉は16人が書き込み、問32に3件載せています。

営業の仕事で生成AIを毎日使っている人は44.8%

営業の仕事で生成AIを「毎日使っている」は44.8%（29人中13人）で、「週に数回」は17.2%（29人中5人）でした。使っている場面（複数回答）は「メールや提案文の下書き」が65.5%（29人中19人）、「提案書・資料づくり」が51.7%（29人中15人）、「相手の会社を調べる」が44.8%（29人中13人）です。

生成AIに営業のことを聞いて役に立たなかったと感じたことは「役に立たないと感じたことはない」が27.6%（29人中8人）でいちばん多く、「使っていないので分からない」が20.7%（29人中6人）でした。「教科書どおりで現場では使えない」「出てくる文面が不自然で使えない」「数字や事例がでたらめ」はいずれも13.8%（29人中4人）です。

回答者が書いた現物は、BtoB営業AIで条件から探せる

この調査で集めた現物は、BtoB営業AIで探せます。業種・商材・契約金額・相手の立場・契約までの期間・新規か既存かを選ぶと、近い条件の回答者が書いた電話の言葉やメールの文面、ヒアリングの質問、断りへの返し、失注と受注の流れが出てきます。

設問ごとの結果

有効回答が29人と少ないので、ここから下の割合はすべて目安として読んでください。

1. 法人を相手にする営業（BtoB営業）の経験はありますか

29人が回答しました。

いちばん多いのは「いまBtoB営業をしている」で55.2%（16人）です。次が「過去にしていた（いまはしていない）」の41.4%（12人）でした。

• 
  いまBtoB営業をしている
  16人
  55.2%
• 
  過去にしていた（いまはしていない）
  12人
  41.4%
• 
  営業の一部として法人も担当している
  1人
  3.4%
• 
  BtoB営業の経験はない
  0人
  0.0%

13. 1か月あたりの商談の件数（いちばん多いとき）

29人が回答しました。

いちばん多いのは「5〜9件」で37.9%（11人）です。次が「10〜19件」の31.0%（9人）でした。

選択肢	回答数	割合
5〜9件	11人	37.9%
10〜19件	9人	31.0%
30〜49件	4人	13.8%
20〜29件	2人	6.9%
50件以上	2人	6.9%
5件未満	1人	3.4%
当てはまらない	0人	0.0%

14. 商談のうち契約になる割合（受注率）

29人が回答しました。

いちばん多いのは「3〜4割」で31.0%（9人）です。次が「1〜2割」と「5〜6割」で、どちらも20.7%（6人）でした。

選択肢	回答数	割合
3〜4割	9人	31.0%
1〜2割	6人	20.7%
5〜6割	6人	20.7%
7割以上	4人	13.8%
当てはまらない	2人	6.9%
1割未満	1人	3.4%
数えていない	1人	3.4%

15. 同じ部署の営業の中で、あなたの成績の位置

29人が回答しました。

いちばん多いのは「真ん中くらい」で37.9%（11人）です。次が「上位のほう」の31.0%（9人）でした。

• 
  真ん中くらい
  11人
  37.9%
• 
  上位のほう
  9人
  31.0%
• 
  上位1〜2番手
  3人
  10.3%
• 
  下のほう
  3人
  10.3%
• 
  当てはまらない
  2人
  6.9%
• 
  分からない
  1人
  3.4%

端数を丸めているため、合計は100%になりません。

16. いちばん受注につながっている見込み客の集め方

29人が回答しました。

いちばん多いのは「既存のお客様からの紹介」で41.4%（12人）です。次が「電話（テレアポ）」の13.8%（4人）でした。

選択肢	回答数	割合
既存のお客様からの紹介	12人	41.4%
電話（テレアポ）	4人	13.8%
飛び込み訪問	3人	10.3%
会社への問い合わせ（広告・サイト経由）	3人	10.3%
メール・問い合わせフォームへの送信	2人	6.9%
展示会・セミナー	1人	3.4%
交流会・人のつながり	1人	3.4%
SNS・LinkedInなど	1人	3.4%
代理店・パートナー経由	1人	3.4%
当てはまらない	1人	3.4%

端数を丸めているため、合計は100%になりません。

17. 電話をかけたとき、アポイントが取れる割合

29人が回答しました。

いちばん多いのは「20%以上」で27.6%（8人）です。次が「4〜9%」の20.7%（6人）でした。

• 
  20%以上
  8人
  27.6%
• 
  4〜9%
  6人
  20.7%
• 
  1〜3%
  5人
  17.2%
• 
  10〜19%
  4人
  13.8%
• 
  電話はしていない
  4人
  13.8%
• 
  1%未満
  2人
  6.9%

18. メールや問い合わせフォームを送ったとき、返信が来る割合

29人が回答しました。

いちばん多いのは「1〜3%」と「送っていない」で、どちらも20.7%（6人）です。次が「1%未満」と「20%以上」で、どちらも17.2%（5人）でした。

• 
  1〜3%
  6人
  20.7%
• 
  送っていない
  6人
  20.7%
• 
  1%未満
  5人
  17.2%
• 
  20%以上
  5人
  17.2%
• 
  10〜19%
  4人
  13.8%
• 
  4〜9%
  3人
  10.3%

19. やってみたが受注につながらなかった集め方

29人が回答しました（複数回答）。

いちばん多いのは「メール・問い合わせフォームへの送信」で41.4%（12人）です。次が「SNS・LinkedInなど」の24.1%（7人）でした。

選択肢	回答数	割合
メール・問い合わせフォームへの送信	12人	41.4%
SNS・LinkedInなど	7人	24.1%
当てはまるものはない	5人	17.2%
電話（テレアポ）	4人	13.8%
郵送のDM	4人	13.8%
飛び込み訪問	3人	10.3%
展示会・セミナー	2人	6.9%
交流会	2人	6.9%
広告	2人	6.9%
代理店・パートナー経由	0人	0.0%

20. 新しいお客様といちばん多く最初に接触する手段

29人が回答しました。

いちばん多いのは「訪問」で41.4%（12人）です。次が「電話」の27.6%（8人）でした。

選択肢	回答数	割合
訪問	12人	41.4%
電話	8人	27.6%
メール	3人	10.3%
展示会やセミナーの場	2人	6.9%
問い合わせフォーム	1人	3.4%
紹介してもらって会う	1人	3.4%
SNSのメッセージ	1人	3.4%
当てはまらない	1人	3.4%

端数を丸めているため、合計は100%になりません。

21. 最初の接触で、いちばん目指していること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「相手の困りごとを1つ聞き出す」で34.5%（10人）です。次が「とにかく会う約束を取る」の31.0%（9人）でした。

選択肢	回答数	割合
相手の困りごとを1つ聞き出す	10人	34.5%
とにかく会う約束を取る	9人	31.0%
名前と顔を覚えてもらう	5人	17.2%
決裁者につないでもらう	3人	10.3%
その場で条件を伝えて判断してもらう	2人	6.9%
資料を見てもらう	0人	0.0%
当てはまらない	0人	0.0%

22. 初めてのお客様へ実際に送っているメールや問い合わせフォームの文面を、そのまま書いてください

自由記述の設問です。13人が書き込みました。原文は公開していません。記事に載せるものは、個人や会社が分かる部分を外したうえで、人が選んで載せます。

23. 電話をかけたとき、最初の15秒で実際に言っている言葉をそのまま書いてください

自由記述の設問です。17人が書き込みました。そのうち4件を載せます。社名や名前や金額は伏せてあり、ほかは書かれたままです。集計データには入れていません。

わたくし、○○（会社名）の〔名前〕と申します。お世話になっております。恐れ入りますが、総務部長の○○さま（名前が不明の場合は総務部長様）をお願いいたします。（電話口の相手がでたなら）いつもお世話になっております。わたくし、○○の〔名前〕と申します。実は私どもでは○○の課題解決について、○○というセミナーを開催させていただくことになりました。お忙しいところ恐縮ですが、少々お時間をいただいてよろしいでしょうか。

その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

〇〇社の〇〇さんからご紹介いただいた、〇〇です。

御社でインサートナットをご使用と伺いご連絡させていただきました。

卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

お世話になります。〇〇株式会社の（名前）と申します。

お忙しいところ恐れ入りますが、

採用のご担当者さまはいらっしゃいますか？

はいの場合→

私、求人サイト○○を運営している（名前）と申します。

○○市の専任担当となりましたので、ご挨拶にお伺いさせていただきたく…

いいえの場合→

失礼いたしました。

それでは、ご担当者さまがいらっしゃるお時間帯にまた改めさせていただきたいのですが、

何時ごろいらっしゃいますか？

失礼のないようお名前もお伺いさせていただければと思います。

人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

◯◯社なのですが、名前とかって聞いたことございますか？

建設・不動産／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

24. 最初の接触で、やらないと決めていること

29人が回答しました（複数回答）。

いちばん多いのは「その場で契約を迫る」と「相手の会社を調べずに話す」で、どちらも41.4%（12人）です。次が「長く話す」の34.5%（10人）でした。

選択肢	回答数	割合
その場で契約を迫る	12人	41.4%
相手の会社を調べずに話す	12人	41.4%
長く話す	10人	34.5%
資料を送りつける	9人	31.0%
価格の話をする	8人	27.6%
決裁者以外と深く話す	5人	17.2%
商品の説明をする	3人	10.3%
当てはまるものはない	0人	0.0%

25. 初回の商談で、いちばん時間を使っていること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「相手の困りごとを聞く」で44.8%（13人）です。次が「世間話・関係づくり」の27.6%（8人）でした。

選択肢	回答数	割合
相手の困りごとを聞く	13人	44.8%
世間話・関係づくり	8人	27.6%
自社と商品の説明	4人	13.8%
相手の会社の中の事情を聞く（予算・決め方・時期）	2人	6.9%
次に何をするかを決める	2人	6.9%
事例の紹介	0人	0.0%
当てはまらない	0人	0.0%

26. ヒアリングで必ず聞いている質問を、実際の言い方のまま書いてください

自由記述の設問です。17人が書き込みました。そのうち5件を載せます。社名や名前や金額は伏せてあり、ほかは書かれたままです。集計データには入れていません。

最近、よく○○について困っているというお話を伺うのですが、御社ではそのようなお困りごとはございませんか。

（顧客の会社内ではなく、現場がある業種の場合）、先日、御社の○○にうかがったのですが、○○が少し気になりました。なにか対策を打たれているのですか。

というと、○○について何か（対策を）考える必要がありそうですよね。

その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

商談する方のレイヤーによって変えています。

決裁権の担当者であれば、

「社長さま（決裁者の名前等）が商品を選ぶうえで重視されているポイントは何だと思いますか？」

「採用活動の結果次第で、（担当者）さんの人事評価などが上がったり、逆に評価が悪くなってしまうこともありますか…？」

はよく聞いていました。

社長さまであれば、HPを見て気になった質問を投げかけていました。

「貴社のHPを見て気になったことがあるんですけど、なぜ〇〇という事業に目を付けたんですか…？」

→想いが強いことが多いので、会話が弾みやすいです。

「こういった社長さまの想いも求人で伝えて、想いに共感してくれる方が応募してくださることが理想ですよね」

と繋げていました。

人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

失礼ですが、ご出身はどちらですか？

（相手の受け取り方次第で、出身地、出身校、以前働いていた企業、自分の経歴を含め、生い立ちを教えてくれた人もいた。）

自分に興味を持ってくれる人に、好意を抱くものです。会話に詰まった時など役に立つテクニックです。

運輸・物流／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

・どのような背景があり今回採用拡大を目指されているのですか？

・事業自体にはどのような課題がありますか？

・採用面においての課題はなんですか？

・活躍人材に共通するポイントはなんですか？

・反対に、ミスマッチ人材に共通する点はありますか？

・スキル面以外のスタンス面で御社にマッチしそうな人材はどんな人ですか？

・御社の〇〇職は、他社に比べてどんな強みがありますか？

・会社全体として今後の展望を教えてください。

・どのレイヤーを採用予定ですか？

・必須ではないものの、あれば評価されるスキルはありますか？

・立ち上がり早く活躍するためにはどんなスタンスやスキルが求められますか？

・過去に未経験者の採用はありますか？

→実際に未経験でも活躍されている方はいますか？

・御社の事業戦略を達成するためにどのようなミッションがありますか？

・今回配属予定場所は社内でどのようなミッションがありますか？

人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

〇 御社の部材は支給ですか？自達ですか？【支給の場合】自達での調達を希望されていますか？

卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

27. 決裁者に会うために、いちばん効いた方法

29人が回答しました。

いちばん多いのは「担当者を味方にして社内で通してもらう」で31.0%（9人）です。次が「決裁者が出たくなる材料（他社の事例・数字）を用意する」の20.7%（6人）でした。

選択肢	回答数	割合
担当者を味方にして社内で通してもらう	9人	31.0%
決裁者が出たくなる材料（他社の事例・数字）を用意する	6人	20.7%
担当者に頼んで連れてきてもらう	5人	17.2%
紹介してもらう	4人	13.8%
最初から決裁者へ直接連絡する	3人	10.3%
当てはまらない	2人	6.9%
決裁者向けの資料を別に作る	0人	0.0%
会わずに進める	0人	0.0%

28. 価格を伝えるタイミング

29人が回答しました。

いちばん多いのは「提案書を出すとき」で34.5%（10人）です。次が「相手の要望を聞き終えてから」の24.1%（7人）でした。

• 
  提案書を出すとき
  10人
  34.5%
• 
  相手の要望を聞き終えてから
  7人
  24.1%
• 
  初回の商談の中で
  6人
  20.7%
• 
  最初の接触のとき
  3人
  10.3%
• 
  相手から聞かれたときだけ
  3人
  10.3%
• 
  当てはまらない
  0人
  0.0%

29. 競合が入っていると分かったときにやること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「比べる基準を自社に有利な形で決めてもらう」で41.4%（12人）です。次が「競合の名前を聞き出す」の34.5%（10人）でした。

選択肢	回答数	割合
比べる基準を自社に有利な形で決めてもらう	12人	41.4%
競合の名前を聞き出す	10人	34.5%
特に何もしない	3人	10.3%
当てはまらない	2人	6.9%
値段を下げる	1人	3.4%
決裁者に直接会いに行く	1人	3.4%
競合の弱点を伝える	0人	0.0%

30. 商談の終わり方でいちばん気をつけていること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「その場で次の日程を決める」で41.4%（12人）です。次が「次までに相手がやることを決める」の24.1%（7人）でした。

• 
  その場で次の日程を決める
  12人
  41.4%
• 
  次までに相手がやることを決める
  7人
  24.1%
• 
  決裁の流れと時期を確かめる
  5人
  17.2%
• 
  当てはまらない
  3人
  10.3%
• 
  議事録を送る約束をする
  1人
  3.4%
• 
  特に決めずに終わる
  1人
  3.4%

端数を丸めているため、合計は100%になりません。

31. いちばん多く言われる断り文句

29人が回答しました。

いちばん多いのは「いまは必要ない」で37.9%（11人）です。次が「社内で検討する（そのまま返事がない）」の24.1%（7人）でした。

選択肢	回答数	割合
いまは必要ない	11人	37.9%
社内で検討する（そのまま返事がない）	7人	24.1%
上に相談しないと決められない	3人	10.3%
予算がない	2人	6.9%
価格が高い	2人	6.9%
当てはまらない	2人	6.9%
他社を使っている	1人	3.4%
忙しい	1人	3.4%

端数を丸めているため、合計は100%になりません。

32. その断りに対して、実際に返している言葉をそのまま書いてください

自由記述の設問です。16人が書き込みました。そのうち3件を載せます。社名や名前や金額は伏せてあり、ほかは書かれたままです。集計データには入れていません。

〇〇さんはそもそもこのサービスどう感じていますか？

そうなると、上司の方にプッシュしないと始められないと思うんですがら何があれば押せますか？

人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位1〜2番手

もちろん必要のないときに載せる必要はありません。

いざ必要となったときのためにすぐ動けることが大切です。

必要となったタイミングでスムーズに動けるよう、

貴社のHPの情報を参考に仮原稿を作成いたしましたので、

お時間あるタイミングでぜひ目を通していただきたいです。（実際に作成し、お渡しするまでがセット）

ちなみに、計画的な採用がある場合は〇ヶ月前から掲載準備をスタートすると、

掲載開始→応募対応→面接→採用→雇用契約等の流れがスムーズです。

〇月は毎年求人数が増えて、応募の取り合いになる傾向があります。

ぜひ良い採用活動に繋げていただきたいので、今後の採用計画があればぜひ教えてください。

できるだけ求人にかかる費用を抑えた適切なプランをご提案し、

浮いた分を採用になったスタッフさんの時給アップなどにも還元していただけるような

採用活動につなげられたらと思っていますので、私も精一杯サポートさせていただきます！

人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

また何か困ったことがあれば連絡ください。今回の件以外でも色々な商材を取り扱っていますので、気軽に声かけてください。

また他からの引き合いがあって御社で対応難しい場合も一度弊社に声をかけていただければこちらでも探すこと可能です。

一度見積回答して対応可能と理解してもらえれば小さいことでも引き合いいただけると思うので是非よろしくお願いします。

卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

33. 追いかけるのをやめる基準

29人が回答しました。

いちばん多いのは「決めていない」で34.5%（10人）です。次が「3回連絡して返事がなければやめる」と「半年から1年おいて連絡し直す」で、どちらも20.7%（6人）でした。

選択肢	回答数	割合
決めていない	10人	34.5%
3回連絡して返事がなければやめる	6人	20.7%
半年から1年おいて連絡し直す	6人	20.7%
決裁者に会えないと分かったらやめる	3人	10.3%
やめずに連絡し続ける	2人	6.9%
予算がないと分かったらやめる	1人	3.4%
当てはまらない	1人	3.4%

34. 失注のいちばん多い理由（あとから分かった本当の理由）

29人が回答しました。

いちばん多いのは「価格で負けた」と「競合のほうが先に入っていた」で、どちらも24.1%（7人）です。次が「社内で予算が通らなかった」の20.7%（6人）でした。

選択肢	回答数	割合
価格で負けた	7人	24.1%
競合のほうが先に入っていた	7人	24.1%
社内で予算が通らなかった	6人	20.7%
決裁者に会えていなかった	2人	6.9%
相手の困りごとを取り違えていた	2人	6.9%
話が止まって立ち消えになった	2人	6.9%
当てはまらない	2人	6.9%
こちらの対応が遅かった	1人	3.4%
理由が分からない	0人	0.0%

35. 直近で落とした案件について、何があったのかを書いてください

自由記述の設問です。13人が書き込みました。そのうち、個人や勤め先が分かる書き方が無い4件を、書かれたまま載せます。集計データには入れていません。

社長に会うようにしていたが、専務が競合他社に声をかけ、決まってしまった。敗因は社長とばかり話をして、専務に会う頻度が少なかったことです。社長と専務、常務との人間関係も把握しながら、ある意味で平等に面談しておくべきだったと考えます。

その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

担当者ベースでは根回し、情報を与えていたが、上長の付き合いのある会社が突然現れて、見積開示をされて下をくぐられた。

担当者がかなり気の強い人で上長に行くと、派閥の関係上、ヘソを曲げるので警戒していたがもう少し、上長との関係構築もしておくべきだった

卸売・商社／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

負けた理由としては、他社に先行されていたということです。

ただ、先行されていたにも関わらずこちらへご相談いただいたということはなにか他社で懸念点があったという理解をしているので、こちらの条件や提案でその懸念点が払拭されなかったため落としてしまったと思います。今同じ案件が来たら、まずはその懸念点や弊社へご相談いただいた経緯をもっと深くヒアリングし、相手の状況を細かく理解するということを徹底します。

人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

国内で相見積されてなんとか価格交渉して内定までもらったが、急にロット数が3倍になるとのことで、再見積もりされて安価な価格だしたが、海外で安価できるところがある、とのことで失注した。当初のロットでは海外では魅力（海外からひっぱってくる費用、リスク）ないが、3倍になったことで、他社が有利になった。無理して、価格下げてもしかたないのであきらめた。

卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

36. 失注したあとにやっていること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「断られた理由を相手に直接聞く」で62.1%（18人）です。次が「期間をおいて連絡し直す」の27.6%（8人）でした。

• 
  断られた理由を相手に直接聞く
  18人
  62.1%
• 
  期間をおいて連絡し直す
  8人
  27.6%
• 
  社内で振り返りをする
  3人
  10.3%
• 
  別の部署にあたる
  0人
  0.0%
• 
  特に何もしない
  0人
  0.0%
• 
  当てはまらない
  0人
  0.0%

37. 直近で受注した案件について、初めて接触してから契約までの流れを書いてください

自由記述の設問です。12人が書き込みました。そのうち、個人や勤め先が分かる書き方が無い4件を、書かれたまま載せます。集計データには入れていません。

初日

アポなし直接訪問、広報部へ

名刺交換をして業務内容を伝えて帰る

1週間後

広報部長から入電、即日訪問

広報部長、総務部長と名刺交換

社員転勤についての相談

引越の申し込み書のフォーマットの作成を依頼される

次の日

フォーマットのサンプルを持参

採用され今後の転勤、異動を一括担当

運輸・物流／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は上位のほう

ルート営業なので、先輩社員から地盤を引き継いでいます。

「足で稼ぐ」というのが基本で、上司からは良い顔をされませんでしたが、以下の方法で受注しました。

本部一括が導入されたかどうか、店舗担当者に確認の電話を入れる→過去の類似商品のデータから、売れると予測している商品をピックアップして、積み増し発注書を作成し、LINEで店舗担当者に送付しました。

店舗担当者からは「今までどこの会社もFAXを使ってきていたが、LINEなら勤務中でも発注書を手軽に確認できて便利」と言われました。

実際に追加の発注を頂き、目標達成しました。

卸売・商社／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

工場の現場で改善したいテーマを教えてもらい、自動化装置メーカーと現場で打ち合わせを行い、製造部長宛に図面まで書き起こして、提案書を作成。明確に人が減ることを確認できる提案にして、年間の人件費削減金額と、投資回収の計算を行なって、提案を行う。来期の予算に入れてもらい数千万円の売り上げを立てた

卸売・商社／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

現顧客からの紹介をいただき、4回の面談で受注できたケースです。事前に現顧客から紹介先企業の課題を聞いていたこと、現顧客と紹介先の仲が良かったことも正直な成功要因だと思います。どちらも社長との面談です。

その他のサービス／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位のほう

38. 受注できた案件に共通していること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「相手の困りごとを正しくつかめた」で37.9%（11人）です。次が「返事や対応が速かった」と「担当者が社内で味方になってくれた」で、どちらも17.2%（5人）でした。

選択肢	回答数	割合
相手の困りごとを正しくつかめた	11人	37.9%
返事や対応が速かった	5人	17.2%
担当者が社内で味方になってくれた	5人	17.2%
決裁者に早い段階で会えた	4人	13.8%
相手より先に動いて提案した	2人	6.9%
時期がたまたま合った	2人	6.9%
価格で折り合えた	0人	0.0%
当てはまらない	0人	0.0%

39. 値引きを求められたときにやっていること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「条件をつけて応じる（数量・期間・支払い方法）」で37.9%（11人）です。次が「応じない」の24.1%（7人）でした。

選択肢	回答数	割合
条件をつけて応じる（数量・期間・支払い方法）	11人	37.9%
応じない	7人	24.1%
なぜ高いと感じるのかを先に聞く	4人	13.8%
内容を減らして価格を下げる	2人	6.9%
すぐ応じる	2人	6.9%
上司に相談してから決める	2人	6.9%
当てはまらない	1人	3.4%

40. 価格以外で選ばれた理由でいちばん多いもの

29人が回答しました。

いちばん多いのは「担当者を信用してもらえた」で41.4%（12人）です。次が「提案の中身がよかった」の20.7%（6人）でした。

選択肢	回答数	割合
担当者を信用してもらえた	12人	41.4%
提案の中身がよかった	6人	20.7%
同じ業種の事例があった	5人	17.2%
返事や対応が速い	2人	6.9%
相手の社内事情まで分かっていた	2人	6.9%
会社の規模や知名度	2人	6.9%
導入後の支援がある	0人	0.0%
当てはまらない	0人	0.0%

41. 既にお取引のあるお客様から、追加の受注をもらえるきっかけ

29人が回答しました。

いちばん多いのは「定期的に顔を出している」で44.8%（13人）です。次が「相手の困りごとが新しく出てきた」の27.6%（8人）でした。

選択肢	回答数	割合
定期的に顔を出している	13人	44.8%
相手の困りごとが新しく出てきた	8人	27.6%
こちらから新しい提案を持っていった	4人	13.8%
別の部署を紹介してもらった	2人	6.9%
追加の受注はほとんどない	2人	6.9%
担当者が異動・昇進した	0人	0.0%
当てはまらない	0人	0.0%

42. 紹介をもらうために実際にやっていること

29人が回答しました。

いちばん多いのは「特に頼んでいない（自然に来る）」で55.2%（16人）です。次が「成果が出たタイミングで頼む」の20.7%（6人）でした。

• 
  特に頼んでいない（自然に来る）
  16人
  55.2%
• 
  成果が出たタイミングで頼む
  6人
  20.7%
• 
  紹介してほしい会社の条件を具体的に伝える
  3人
  10.3%
• 
  紹介の見返りを用意する
  2人
  6.9%
• 
  受注した直後に頼む
  1人
  3.4%
• 
  当てはまらない
  1人
  3.4%

43. 営業で使っている道具

29人が回答しました（複数回答）。

いちばん多いのは「Excel・スプレッドシート」で79.3%（23人）です。次が「名刺管理」の62.1%（18人）でした。

選択肢	回答数	割合
Excel・スプレッドシート	23人	79.3%
名刺管理	18人	62.1%
生成AI（ChatGPT・Gemini など）	14人	48.3%
オンライン商談の録画・文字起こし	10人	34.5%
紙とノート	10人	34.5%
SFA・CRM（Salesforce・kintone など）	8人	27.6%
メール配信の仕組み（MA）	8人	27.6%
特に使っていない	1人	3.4%

44. 営業の仕事で生成AIを使っていますか

29人が回答しました。

いちばん多いのは「毎日使っている」で44.8%（13人）です。次が「週に数回」の17.2%（5人）でした。

• 
  毎日使っている
  13人
  44.8%
• 
  週に数回
  5人
  17.2%
• 
  たまに使う
  4人
  13.8%
• 
  使っていない
  3人
  10.3%
• 
  当てはまらない
  3人
  10.3%
• 
  使ったことはあるがやめた
  1人
  3.4%

端数を丸めているため、合計は100%になりません。

45. 生成AIを営業のどの場面で使っていますか

29人が回答しました（複数回答）。

いちばん多いのは「メールや提案文の下書き」で65.5%（19人）です。次が「提案書・資料づくり」の51.7%（15人）でした。

選択肢	回答数	割合
メールや提案文の下書き	19人	65.5%
提案書・資料づくり	15人	51.7%
相手の会社を調べる	13人	44.8%
商談の議事録・要約	10人	34.5%
数字の集計・分析	6人	20.7%
使っていない	6人	20.7%
断りへの切り返しを考える	4人	13.8%
商談の練習相手	3人	10.3%
見込み客のリストづくり	3人	10.3%

46. 生成AIに営業のことを聞いて、役に立たなかったと感じたこと

29人が回答しました。

いちばん多いのは「役に立たないと感じたことはない」で27.6%（8人）です。次が「使っていないので分からない」の20.7%（6人）でした。

選択肢	回答数	割合
役に立たないと感じたことはない	8人	27.6%
使っていないので分からない	6人	20.7%
教科書どおりで現場では使えない	4人	13.8%
出てくる文面が不自然で使えない	4人	13.8%
数字や事例がでたらめ	4人	13.8%
一般論しか返ってこない	2人	6.9%
自分の業界の事情を分かっていない	1人	3.4%

47. 営業でやってみたが、効果がなくてやめたことを書いてください

自由記述の設問です。12人が書き込みました。そのうち、個人や勤め先が分かる書き方が無い1件を、書かれたまま載せます。集計データには入れていません。

会社案内を一斉に送るメール営業。数を打てば当たると言われるが、自分の場合は返信がほとんどなく、時間の無駄だった。

送る相手を絞り、相手が出展する展示会の名前や時期など「その会社にしか書けない一文」を入れるほうが反応がよかった。

製造／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は上位のほう

48. よく言われる営業のセオリーで、実際にやってみると違うと思うことを書いてください

自由記述の設問です。10人が書き込みました。そのうち、個人や勤め先が分かる書き方が無い1件を、書かれたまま載せます。集計データには入れていません。

単純接触は電話とかメールでも結構いける。

仲がいいからと言って買ってはもらえない。

特に世間話ばかりになると下に見られらのである程度の

商売を感じる話はしておかないと危険。

下手な鉄砲数撃ちゃ当たるはある程度ほんと。

卸売・商社／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は真ん中くらい

49. 新人に最初に教えるとしたら、何を教えますか

自由記述の設問です。13人が書き込みました。そのうち、個人や勤め先が分かる書き方が無い2件を、書かれたまま載せます。集計データには入れていません。

とにかくアポをもらったお客様からなんでもいいから宿題をもらってくる。

→２回目のアポ、宿題をやってきたというところで信頼に繋げるため

+社会人としてのお礼メールを当日または翌営業日中に送る

※宿題はだいたい仮原稿、エリアの情報資料提供など簡単なものが多いです

人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

とにかく接点ももつこと、と教えます。

理由としては、私が新人だったころ、話しやすい担当先にばかり顔を出していると、顔を出していない顧客との稼働率にかなり差がついたからです。仲良くなった担当者からは些細な受注も受けられましたし、いざとなったときに頼ってくれて大きな受注もいただきました。この経験から、ベースとして「私が1番御社を分かっています」「御社の1番の担当者は私です」という意識を顧客に持ってもらうことで、何か悩みがあったときに最初に頭に浮かぶ存在になり、結果として受注率も向上すると分かったからです。

人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

50. 成果が変わったきっかけになった出来事や、やり方の変更を書いてください

自由記述の設問です。12人が書き込みました。そのうち、個人や勤め先が分かる書き方が無い3件を、書かれたまま載せます。集計データには入れていません。

転職した上司を見てて脱力で、やるときやって、やらんとき、なんもない時は別になんもせんでええんちゃう？って人だったので、それを見てなんでもかんでも取りに行くのでなく、他ができないような案件に集中して対応して勉強するようになってから逆に視野が広くなり、知識も広く深くなり、逆になんにでも対応できるようになり引き合いが増えた。

卸売・商社／BtoB営業歴20年以上／部署内の成績は上位1〜2番手

顧客ごとに独自の資料作成をしたことで成果が上がるようになりました。それぞれ課題が違う中で、会社が用意した一定の資料を持っていっても顧客には刺さらないと学びました。きっかけとしては、サービスの初期導入のプレゼンをする際、事前に仲の良い担当者は簡易資料を持っていったところ、業界用語が多すぎてわからないというご意見をいただきました。確かに、顧客担当者によって業界への精通度も異なってくると気づき、そこから会社の規模感や担当者の勤務年数などに合わせて、その会社の人であれば誰でもわかる資料にブラッシュアップをして提案する等にしたところ、プレゼン能力については非常に好評でサービス導入までスムーズに進めることができるようになりました。

人材・派遣／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は分からない

本来自分の仕事ではないが、店舗でエンドユーザー様向けの勉強会を開催したら、店舗の従業員の方々から信頼されるようになり、該当商品もよく売れるようになり、全国で3位の実績を獲得しました。

卸売・商社／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

51. お客様に言われて忘れられない一言があれば書いてください

自由記述の設問です。14人が書き込みました。そのうち4件を載せます。社名や名前や金額は伏せてあり、ほかは書かれたままです。集計データには入れていません。

「まずは〔金額〕程度で試して、成果次第で継続を考えます。」

予算を理由に一度見送りになったお客様から、プランを組み直したあとに言われた一言。いきなり正規の料金を提案するより、リスクの小さい試し方を用意したほうが決まると実感した。以来、初回限定のテストプランを必ず用意している。

製造／BtoB営業歴10〜19年／部署内の成績は上位のほう

（私の名前）さんのおかげで、アルバイトの子も採用に興味を持つようになってくれたんだよ。

今ではアルバイトの子たちが自分たちが一緒に働く子だからと、

面接も担当してくれたり、採用になった子は「自分が面接担当したから」といってすごくよく面倒を見てくれるんだよね。

長く続く子が増えたし、本当に感謝してます。

人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位のほう

ここ最近提案数減ったから、私の会社のこと見捨てられたから今期の採用はもう進められないと思いました〜。笑

人材・派遣／BtoB営業歴4〜9年／部署内の成績は上位1〜2番手

そんな胡散臭い商品誰が買うんだよ。

→商品が商品のため、同じようなことを言われることは非常に多かった。

建設・不動産／BtoB営業歴1〜3年／部署内の成績は真ん中くらい

52. 法人営業について、ほかに伝えておきたいことがあれば書いてください

自由記述の設問です。12人が書き込みました。原文は公開していません。記事に載せるものは、個人や会社が分かる部分を外したうえで、人が選んで載せます。

あわせて読む

• BtoB営業AI　この調査の回答者が書いた現物を、業種や商材などの条件から探せます
• 働く人のAI利用と会社のルール（AInformation 第1回調査）　仕事で生成AIを使うときの会社の決まりを、働く人に聞いた調査です
• AI活用事例ナビ　営業を含む仕事での生成AIの使い方を事例で見られます
• AIツールナビ　メールの下書きや資料づくりに使えるAIツールを料金つきで比べられます

回答者の内訳

この調査に答えた人がどんな人たちだったかです。上の数字を読むときの前提になるので、いちばん多かったところを見てください。

2. BtoB営業の経験年数

29人が回答しました。

いちばん多いのは「1〜3年」で37.9%（11人）です。次が「4〜9年」の27.6%（8人）でした。

• 
  1〜3年
  11人
  37.9%
• 
  4〜9年
  8人
  27.6%
• 
  10〜19年
  5人
  17.2%
• 
  20年以上
  3人
  10.3%
• 
  1年未満
  2人
  6.9%
• 
  経験がないので当てはまらない
  0人
  0.0%

3. あなたの営業はどちらに近いですか

29人が回答しました。

いちばん多いのは「既にお取引のあるお客様が中心」で44.8%（13人）です。次が「半々くらい」の27.6%（8人）でした。

• 
  既にお取引のあるお客様が中心
  13人
  44.8%
• 
  半々くらい
  8人
  27.6%
• 
  新規のお客様を開拓するのが中心
  6人
  20.7%
• 
  問い合わせに答えるのが中心（反響営業）
  2人
  6.9%
• 
  当てはまらない
  0人
  0.0%

4. お勤め先（または当時の勤め先）の業種

29人が回答しました。

いちばん多いのは「IT・ソフトウェア」で20.7%（6人）です。次が「製造」と「卸売・商社」で、どちらも17.2%（5人）でした。

選択肢	回答数	割合
IT・ソフトウェア	6人	20.7%
製造	5人	17.2%
卸売・商社	5人	17.2%
広告・マーケティング	3人	10.3%
人材・派遣	3人	10.3%
運輸・物流	3人	10.3%
建設・不動産	2人	6.9%
医療・福祉	1人	3.4%
その他のサービス	1人	3.4%
金融・保険	0人	0.0%
当てはまらない	0人	0.0%

端数を丸めているため、合計は100%になりません。

5. 扱っている（いた）商材の種類

29人が回答しました。

いちばん多いのは「買い切りのソフト・機械・設備」で27.6%（8人）です。次が「広告・集客の支援」の17.2%（5人）でした。

選択肢	回答数	割合
買い切りのソフト・機械・設備	8人	27.6%
広告・集客の支援	5人	17.2%
材料・部品・消耗品	4人	13.8%
その他	4人	13.8%
月額で使うソフト・システム（SaaS）	3人	10.3%
人材の紹介・派遣	2人	6.9%
コンサルティング・研修	2人	6.9%
工事・施工	1人	3.4%
当てはまらない	0人	0.0%

6. 1件あたりの契約金額でいちばん多い価格帯

29人が回答しました。

いちばん多いのは「100万〜500万円未満」で31.0%（9人）です。次が「10万〜50万円未満」の27.6%（8人）でした。

選択肢	回答数	割合
100万〜500万円未満	9人	31.0%
10万〜50万円未満	8人	27.6%
10万円未満	4人	13.8%
5,000万円以上	4人	13.8%
1,000万〜5,000万円未満	2人	6.9%
50万〜100万円未満	1人	3.4%
当てはまらない	1人	3.4%
500万〜1,000万円未満	0人	0.0%

7. 初めて接触してから契約になるまで、いちばん多い期間

29人が回答しました。

いちばん多いのは「1〜3か月」で44.8%（13人）です。次が「1か月以内」の20.7%（6人）でした。

選択肢	回答数	割合
1〜3か月	13人	44.8%
1か月以内	6人	20.7%
半年〜1年	4人	13.8%
3〜6か月	3人	10.3%
1週間以内	2人	6.9%
当てはまらない	1人	3.4%
1年以上	0人	0.0%

8. 商談で主に会う相手の立場

29人が回答しました。

いちばん多いのは「現場の担当者」で31.0%（9人）です。次が「部長」の17.2%（5人）でした。

選択肢	回答数	割合
現場の担当者	9人	31.0%
部長	5人	17.2%
主任・係長	4人	13.8%
課長	4人	13.8%
社長	4人	13.8%
当てはまらない	2人	6.9%
役員	1人	3.4%

9. お客様の会社の規模でいちばん多いもの

29人が回答しました。

いちばん多いのは「1,000人以上」で44.8%（13人）です。次が「100〜299人」の20.7%（6人）でした。

• 
  1,000人以上
  13人
  44.8%
• 
  100〜299人
  6人
  20.7%
• 
  29人以下
  4人
  13.8%
• 
  30〜99人
  4人
  13.8%
• 
  300〜999人
  1人
  3.4%
• 
  当てはまらない
  1人
  3.4%

10. あなたのお勤め先の従業員数

29人が回答しました。

いちばん多いのは「1,000人以上」で34.5%（10人）です。次が「100〜299人」の24.1%（7人）でした。

• 
  1,000人以上
  10人
  34.5%
• 
  100〜299人
  7人
  24.1%
• 
  30〜99人
  6人
  20.7%
• 
  29人以下
  4人
  13.8%
• 
  300〜999人
  2人
  6.9%
• 
  当てはまらない
  0人
  0.0%

11. あなたの役職

29人が回答しました。

いちばん多いのは「一般社員」で62.1%（18人）です。次が「主任・係長」の13.8%（4人）でした。

• 
  一般社員
  18人
  62.1%
• 
  主任・係長
  4人
  13.8%
• 
  課長
  3人
  10.3%
• 
  役員・経営者
  3人
  10.3%
• 
  当てはまらない
  1人
  3.4%
• 
  部長以上
  0人
  0.0%

12. 直近1年の目標（ノルマ）の達成ぐあい

29人が回答しました。

いちばん多いのは「半分くらいの月で達成」で34.5%（10人）です。次が「ほぼ毎月達成」の31.0%（9人）でした。

選択肢	回答数	割合
半分くらいの月で達成	10人	34.5%
ほぼ毎月達成	9人	31.0%
目標が決まっていない	5人	17.2%
毎月達成して、社内でも上位	4人	13.8%
当てはまらない	1人	3.4%
達成したことはほぼない	0人	0.0%
分からない	0人	0.0%

調査の方法

回収の実績　9月26日15時31分から10月7日21時43分までに35件。いちばん多いのは9月26日の8件（35件のうち28件は最初の4日間）。受付は10月10日に締め切りました。最後の回答は10月7日です。

この調査で分からないこと

• インターネットの公募に応じた方に聞いた調査です。法人営業をしている人の全体を代表するものではありません。
• 有効回答は29人と少ないので、割合はすべて目安として読んでください。
• 回収した35人のうち6人は、記入の言い回しと組み立てがほかの回答者とそろっていて、生成AIで書いた可能性があるため集計から外しました。この基準は回収のあとに足したものです。
• 企画のときに決めていた成績の位置別・受注率別などの属性別の集計は、どの区分も人数が少なく比べられないため載せていません。
• 回答はすべて自己申告です。成績・受注率・アポ率を、こちらで確かめたものではありません。
• 募集の文で、回答の中身によっては別の依頼をご相談する場合があることを伝えています。そのため成果を実際より大きく答える方向に偏っている可能性があります。成績に関する数字は、この偏りを踏まえて読んでください。
• 記入の設問は任意です。書いた方だけの中身なので、回答者全体の考えを表すものではありません。
• 商談の進め方や断りへの切り返しは、答えた時点で本人がそう認識しているものです。実際にその通りに話しているかを確かめたものではありません。
• 1人1回の制限をかけていますが、同じ方が別の登録で重ねて答えることを完全には防げません。
• 回答者が日本在住の18歳以上かどうかは確かめていません。インターネットの公募に応じた方であることだけが分かっています。

調査票（全52問）

実際に出した設問と選択肢です。回収を始めたあとは1文字も変えていません。

設問と選択肢をすべて見る

法人向けの営業（BtoB営業）についてのアンケートです。実際にやってみて分かったことをうかがいます。
当てはまらない設問には、それぞれ用意した「当てはまらない」の選択肢を選んでください。
自由記述はすべて任意です。書ける範囲でかまいません。

1. 法人を相手にする営業（BtoB営業）の経験はありますか1つ選ぶ
   • いまBtoB営業をしている
   • 過去にしていた（いまはしていない）
   • 営業の一部として法人も担当している
   • BtoB営業の経験はない
2. BtoB営業の経験年数1つ選ぶ
   • 1年未満
   • 1〜3年
   • 4〜9年
   • 10〜19年
   • 20年以上
   • 経験がないので当てはまらない
3. あなたの営業はどちらに近いですか1つ選ぶ
   • 新規のお客様を開拓するのが中心
   • 既にお取引のあるお客様が中心
   • 半々くらい
   • 問い合わせに答えるのが中心（反響営業）
   • 当てはまらない
4. お勤め先（または当時の勤め先）の業種1つ選ぶ
   • IT・ソフトウェア
   • 製造
   • 建設・不動産
   • 卸売・商社
   • 広告・マーケティング
   • 人材・派遣
   • 金融・保険
   • 医療・福祉
   • 運輸・物流
   • その他のサービス
   • 当てはまらない
5. 扱っている（いた）商材の種類1つ選ぶ
   • 月額で使うソフト・システム（SaaS）
   • 買い切りのソフト・機械・設備
   • 材料・部品・消耗品
   • 人材の紹介・派遣
   • 広告・集客の支援
   • コンサルティング・研修
   • 工事・施工
   • その他
   • 当てはまらない
6. 1件あたりの契約金額でいちばん多い価格帯1つ選ぶ
   • 10万円未満
   • 10万〜50万円未満
   • 50万〜100万円未満
   • 100万〜500万円未満
   • 500万〜1,000万円未満
   • 1,000万〜5,000万円未満
   • 5,000万円以上
   • 当てはまらない
7. 初めて接触してから契約になるまで、いちばん多い期間1つ選ぶ
   • 1週間以内
   • 1か月以内
   • 1〜3か月
   • 3〜6か月
   • 半年〜1年
   • 1年以上
   • 当てはまらない
8. 商談で主に会う相手の立場1つ選ぶ
   • 現場の担当者
   • 主任・係長
   • 課長
   • 部長
   • 役員
   • 社長
   • 当てはまらない
9. お客様の会社の規模でいちばん多いもの1つ選ぶ
   • 29人以下
   • 30〜99人
   • 100〜299人
   • 300〜999人
   • 1,000人以上
   • 当てはまらない
10. あなたのお勤め先の従業員数1つ選ぶ
    • 29人以下
    • 30〜99人
    • 100〜299人
    • 300〜999人
    • 1,000人以上
    • 当てはまらない
11. あなたの役職1つ選ぶ
    • 一般社員
    • 主任・係長
    • 課長
    • 部長以上
    • 役員・経営者
    • 当てはまらない
12. 直近1年の目標（ノルマ）の達成ぐあい1つ選ぶ
    • 達成したことはほぼない
    • 半分くらいの月で達成
    • ほぼ毎月達成
    • 毎月達成して、社内でも上位
    • 目標が決まっていない
    • 分からない
    • 当てはまらない
13. 1か月あたりの商談の件数（いちばん多いとき）1つ選ぶ
    • 5件未満
    • 5〜9件
    • 10〜19件
    • 20〜29件
    • 30〜49件
    • 50件以上
    • 当てはまらない
14. 商談のうち契約になる割合（受注率）1つ選ぶ
    • 1割未満
    • 1〜2割
    • 3〜4割
    • 5〜6割
    • 7割以上
    • 数えていない
    • 当てはまらない
15. 同じ部署の営業の中で、あなたの成績の位置1つ選ぶ
    • 上位1〜2番手
    • 上位のほう
    • 真ん中くらい
    • 下のほう
    • 分からない
    • 当てはまらない
16. いちばん受注につながっている見込み客の集め方1つ選ぶ
    • 電話（テレアポ）
    • メール・問い合わせフォームへの送信
    • 飛び込み訪問
    • 既存のお客様からの紹介
    • 展示会・セミナー
    • 会社への問い合わせ（広告・サイト経由）
    • 交流会・人のつながり
    • SNS・LinkedInなど
    • 代理店・パートナー経由
    • 当てはまらない
17. 電話をかけたとき、アポイントが取れる割合1つ選ぶ
    • 1%未満
    • 1〜3%
    • 4〜9%
    • 10〜19%
    • 20%以上
    • 電話はしていない
18. メールや問い合わせフォームを送ったとき、返信が来る割合1つ選ぶ
    • 1%未満
    • 1〜3%
    • 4〜9%
    • 10〜19%
    • 20%以上
    • 送っていない
19. やってみたが受注につながらなかった集め方いくつでも選ぶ
    • 電話（テレアポ）
    • メール・問い合わせフォームへの送信
    • 飛び込み訪問
    • 展示会・セミナー
    • SNS・LinkedInなど
    • 交流会
    • 広告
    • 郵送のDM
    • 代理店・パートナー経由
    • 当てはまるものはない
20. 新しいお客様といちばん多く最初に接触する手段1つ選ぶ
    • 電話
    • メール
    • 問い合わせフォーム
    • 訪問
    • 紹介してもらって会う
    • 展示会やセミナーの場
    • SNSのメッセージ
    • 当てはまらない
21. 最初の接触で、いちばん目指していること1つ選ぶ
    • とにかく会う約束を取る
    • 相手の困りごとを1つ聞き出す
    • 決裁者につないでもらう
    • 資料を見てもらう
    • 名前と顔を覚えてもらう
    • その場で条件を伝えて判断してもらう
    • 当てはまらない
22. 初めてのお客様へ実際に送っているメールや問い合わせフォームの文面を、そのまま書いてください自由記述
23. 電話をかけたとき、最初の15秒で実際に言っている言葉をそのまま書いてください自由記述
24. 最初の接触で、やらないと決めていることいくつでも選ぶ
    • 商品の説明をする
    • 価格の話をする
    • 資料を送りつける
    • その場で契約を迫る
    • 相手の会社を調べずに話す
    • 長く話す
    • 決裁者以外と深く話す
    • 当てはまるものはない
25. 初回の商談で、いちばん時間を使っていること1つ選ぶ
    • 相手の困りごとを聞く
    • 自社と商品の説明
    • 事例の紹介
    • 相手の会社の中の事情を聞く（予算・決め方・時期）
    • 世間話・関係づくり
    • 次に何をするかを決める
    • 当てはまらない
26. ヒアリングで必ず聞いている質問を、実際の言い方のまま書いてください自由記述
27. 決裁者に会うために、いちばん効いた方法1つ選ぶ
    • 担当者に頼んで連れてきてもらう
    • 最初から決裁者へ直接連絡する
    • 決裁者が出たくなる材料（他社の事例・数字）を用意する
    • 紹介してもらう
    • 担当者を味方にして社内で通してもらう
    • 決裁者向けの資料を別に作る
    • 会わずに進める
    • 当てはまらない
28. 価格を伝えるタイミング1つ選ぶ
    • 最初の接触のとき
    • 初回の商談の中で
    • 相手の要望を聞き終えてから
    • 提案書を出すとき
    • 相手から聞かれたときだけ
    • 当てはまらない
29. 競合が入っていると分かったときにやること1つ選ぶ
    • 競合の名前を聞き出す
    • 比べる基準を自社に有利な形で決めてもらう
    • 値段を下げる
    • 決裁者に直接会いに行く
    • 競合の弱点を伝える
    • 特に何もしない
    • 当てはまらない
30. 商談の終わり方でいちばん気をつけていること1つ選ぶ
    • その場で次の日程を決める
    • 次までに相手がやることを決める
    • 決裁の流れと時期を確かめる
    • 議事録を送る約束をする
    • 特に決めずに終わる
    • 当てはまらない
31. いちばん多く言われる断り文句1つ選ぶ
    • 予算がない
    • いまは必要ない
    • 他社を使っている
    • 社内で検討する（そのまま返事がない）
    • 価格が高い
    • 上に相談しないと決められない
    • 忙しい
    • 当てはまらない
32. その断りに対して、実際に返している言葉をそのまま書いてください自由記述
33. 追いかけるのをやめる基準1つ選ぶ
    • 3回連絡して返事がなければやめる
    • 半年から1年おいて連絡し直す
    • 予算がないと分かったらやめる
    • 決裁者に会えないと分かったらやめる
    • やめずに連絡し続ける
    • 決めていない
    • 当てはまらない
34. 失注のいちばん多い理由（あとから分かった本当の理由）1つ選ぶ
    • 価格で負けた
    • 決裁者に会えていなかった
    • 相手の困りごとを取り違えていた
    • 競合のほうが先に入っていた
    • 社内で予算が通らなかった
    • 話が止まって立ち消えになった
    • こちらの対応が遅かった
    • 理由が分からない
    • 当てはまらない
35. 直近で落とした案件について、何があったのかを書いてください自由記述
36. 失注したあとにやっていること1つ選ぶ
    • 断られた理由を相手に直接聞く
    • 期間をおいて連絡し直す
    • 社内で振り返りをする
    • 別の部署にあたる
    • 特に何もしない
    • 当てはまらない
37. 直近で受注した案件について、初めて接触してから契約までの流れを書いてください自由記述
38. 受注できた案件に共通していること1つ選ぶ
    • 決裁者に早い段階で会えた
    • 相手の困りごとを正しくつかめた
    • 相手より先に動いて提案した
    • 返事や対応が速かった
    • 担当者が社内で味方になってくれた
    • 価格で折り合えた
    • 時期がたまたま合った
    • 当てはまらない
39. 値引きを求められたときにやっていること1つ選ぶ
    • 条件をつけて応じる（数量・期間・支払い方法）
    • 内容を減らして価格を下げる
    • 応じない
    • すぐ応じる
    • なぜ高いと感じるのかを先に聞く
    • 上司に相談してから決める
    • 当てはまらない
40. 価格以外で選ばれた理由でいちばん多いもの1つ選ぶ
    • 返事や対応が速い
    • 担当者を信用してもらえた
    • 同じ業種の事例があった
    • 導入後の支援がある
    • 相手の社内事情まで分かっていた
    • 会社の規模や知名度
    • 提案の中身がよかった
    • 当てはまらない
41. 既にお取引のあるお客様から、追加の受注をもらえるきっかけ1つ選ぶ
    • 定期的に顔を出している
    • 別の部署を紹介してもらった
    • 相手の困りごとが新しく出てきた
    • こちらから新しい提案を持っていった
    • 担当者が異動・昇進した
    • 追加の受注はほとんどない
    • 当てはまらない
42. 紹介をもらうために実際にやっていること1つ選ぶ
    • 受注した直後に頼む
    • 成果が出たタイミングで頼む
    • 紹介してほしい会社の条件を具体的に伝える
    • 紹介の見返りを用意する
    • 特に頼んでいない（自然に来る）
    • 当てはまらない
43. 営業で使っている道具いくつでも選ぶ
    • SFA・CRM（Salesforce・kintone など）
    • Excel・スプレッドシート
    • メール配信の仕組み（MA）
    • 名刺管理
    • オンライン商談の録画・文字起こし
    • 生成AI（ChatGPT・Gemini など）
    • 紙とノート
    • 特に使っていない
44. 営業の仕事で生成AIを使っていますか1つ選ぶ
    • 毎日使っている
    • 週に数回
    • たまに使う
    • 使ったことはあるがやめた
    • 使っていない
    • 当てはまらない
45. 生成AIを営業のどの場面で使っていますかいくつでも選ぶ
    • メールや提案文の下書き
    • 相手の会社を調べる
    • 商談の議事録・要約
    • 提案書・資料づくり
    • 断りへの切り返しを考える
    • 商談の練習相手
    • 見込み客のリストづくり
    • 数字の集計・分析
    • 使っていない
46. 生成AIに営業のことを聞いて、役に立たなかったと感じたこと1つ選ぶ
    • 一般論しか返ってこない
    • 自分の業界の事情を分かっていない
    • 教科書どおりで現場では使えない
    • 出てくる文面が不自然で使えない
    • 数字や事例がでたらめ
    • 役に立たないと感じたことはない
    • 使っていないので分からない
47. 営業でやってみたが、効果がなくてやめたことを書いてください自由記述
48. よく言われる営業のセオリーで、実際にやってみると違うと思うことを書いてください自由記述
49. 新人に最初に教えるとしたら、何を教えますか自由記述
50. 成果が変わったきっかけになった出来事や、やり方の変更を書いてください自由記述
51. お客様に言われて忘れられない一言があれば書いてください自由記述
52. 法人営業について、ほかに伝えておきたいことがあれば書いてください自由記述

引用するとき

出典：AInformation「BtoB営業で実際に成果につながったやり方（2026年9〜10月）」（https://ainformation.jp/research/btob-sales-2026-09）2026年10月7日時点

この記事の集計はCC BY 4.0（https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/）で使えます。出典を書けば、表もグラフも作り直して構いません。

調査・集計：AInformation編集部　公開日：2026-10-11

この記事の出典

補助資料

• [1]AInformation編集部AInformation編集部・補助的な二次資料・確認 2026-10-11この記事の元にした報道

出典の最終確認日：2026年10月11日