Prácticas que realmente generaron resultados en ventas BtoB (septiembre–octubre de 2026)

KEY FINDINGS

Lo que revela esta encuesta

Los porcentajes toman como base a las personas que respondieron cada pregunta. El desglose de la base aparece encima del gráfico de cada pregunta.

• Método de generación de prospectos que más contribuye a cerrar contratos 41.4% Referencias de clientes actuales 12 de 29 personas (base: los encuestados) · Ver todos los resultados de esta pregunta
• Lo que tienen en común los proyectos ganados 37.9% Entendimos correctamente el problema del cliente 11 de 29 personas (base: los encuestados) · Ver todos los resultados de esta pregunta
• Motivo más frecuente de pérdida del negocio (la razón real que se descubre después) 24.1% Perdimos por precio / La competencia ya estaba posicionada antes (empate) 7 de 29 personas (base: los encuestados) · Ver todos los resultados de esta pregunta

SAMPLE

De las respuestas recibidas a las válidas

Mostramos cuántas de las respuestas recibidas excluimos y con qué criterio. Se excluyeron las respuestas cuya redacción y estructura coincidían con las de otros encuestados y que podrían estar escritas con IA generativa. Este criterio se añadió después de cerrar la recopilación.

Los porcentajes de abajo usan como base las 29 respuestas válidas. La meta era reunir 100 respuestas.

RESULTS

Resultados por pregunta

Cada título muestra la respuesta más frecuente. Se genera automáticamente a partir del recuento. Las barras y las tablas muestran las mismas cifras. Para abrir la tabla, haz clic en “Ver como tabla”.

VOICES

Lo que escribieron los encuestados

Seleccionamos estas respuestas entre las que se escribieron en las preguntas abiertas. Los nombres de empresas, los nombres de personas y las cantidades de dinero están ocultos; el resto está tal como se escribió. No se incluyen en los datos agregados.

P23. Escribe tal cual lo que dices en los primeros 15 segundos al hacer una llamada

• Mi nombre es [nombre] y llamo de [nombre de la empresa]. Gracias por su atención. Disculpe la molestia, ¿podría comunicarme con el señor/la señora [nombre], director(a) de Administración General (si no conoce el nombre: con el director o la directora de Administración General)? (Cuando la persona se pone al teléfono) Gracias por su atención de siempre. Mi nombre es [nombre], de [nombre de la empresa]. En realidad, vamos a organizar un seminario llamado [nombre del seminario] sobre la resolución de problemas relacionados con [tema]. Disculpe que lo moleste en un momento tan ocupado, ¿podría dedicarme unos minutos?

  Otros servicios / 20 años o más en ventas B2B / entre los mejores resultados de su departamento

• Soy [nombre], me recomendó [nombre] de la empresa [empresa].
  Me comunico porque supe que su empresa utiliza tuercas de inserción.

  Comercio mayorista y tradings / 20 años o más en ventas B2B / entre los 1 o 2 mejores de su departamento

• Buenos días. Soy (nombre), de ○○ S.A.
  Disculpe que le moleste en un momento tan ocupado,
  ¿se encuentra la persona encargada de contratación?
  Si la respuesta es sí →
  Soy (nombre) y gestiono el portal de empleo ○○.
  Ahora me encargo en exclusiva de la ciudad de ○○ y me gustaría ir a presentarme…
  Si la respuesta es no →
  Disculpe la molestia.
  Entonces, me gustaría volver a llamar cuando esté la persona encargada;
  ¿a qué hora suele estar?
  Para no faltarle al respeto, ¿podría decirme también su nombre?

  Recursos humanos y personal temporal / entre 4 y 9 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

• Con respecto a la empresa [empresa], ¿ha oído hablar de ella alguna vez?

  Construcción / inmobiliaria / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: en el medio

P26. Escribe tal cual las preguntas que siempre haces al indagar las necesidades del cliente

• Últimamente he escuchado con frecuencia que muchas empresas tienen problemas relacionados con [tema]. ¿En su empresa no se presenta algo similar?
  (En sectores donde el trabajo se realiza en un sitio de operaciones y no en las oficinas del cliente) El otro día visité [lugar] de su empresa y noté algo que me llamó un poco la atención en [tema]. ¿Están tomando alguna medida al respecto?
  Entonces, parece que sería conveniente pensar en alguna medida sobre [tema], ¿no le parece?

  Otros servicios / 20 años o más en ventas B2B / entre los mejores resultados de su departamento

• Lo cambio según el nivel de la persona con quien me reúno.
  Con la persona responsable que tiene poder de decisión,
  «¿Qué cree que valora más el presidente (o el nombre de quien decide, etc.) al elegir un producto?»
  «Según cómo salga la contratación, ¿podría subir la evaluación de (la persona responsable) o, al contrario, empeorar...?»
  eran preguntas que hacía a menudo.
  Con el presidente, le preguntaba por algo de la web de la empresa que me había llamado la atención.
  «Vi algo en su web que me llamó la atención. ¿Por qué se fijó en el negocio de ○○...?»
  → Suelen tener sentimientos fuertes al respecto, así que la conversación fluye con facilidad.
  «Lo ideal sería transmitir también estos sentimientos suyos en la oferta de empleo, para que se postulen personas que los compartan, ¿verdad?»
  así lo enlazaba.

  Recursos humanos y personal temporal / entre 4 y 9 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

• Disculpe la pregunta, ¿de dónde es usted?
  (Según cómo lo tomara la otra persona, algunos compartían su lugar de origen, la escuela donde estudiaron, empresas donde trabajaron antes e incluso detalles de su propia trayectoria.)
  La gente tiende a sentir simpatía por quienes muestran interés en ella. Es una técnica útil cuando la conversación se estanca.

  Transporte y logística / entre 10 y 19 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: en el medio

• ¿Cuál es el contexto detrás de la decisión de ampliar la contratación en esta ocasión?
  ¿Qué desafíos tiene el negocio en sí?
  ¿Cuáles son los desafíos en cuanto a la contratación?
  ¿Qué características tienen en común las personas que destacan en el puesto?
  Por el contrario, ¿hay características comunes en las personas que no encajan bien?
  Más allá de las habilidades, ¿qué tipo de actitud encajaría bien con su empresa?
  ¿Qué fortalezas tiene el puesto de [tema] de su empresa frente a otras empresas?
  ¿Cuáles son las perspectivas futuras de la empresa en general?
  ¿Qué nivel jerárquico planean contratar?
  ¿Hay alguna habilidad que, sin ser obligatoria, se valore positivamente?
  ¿Qué actitud o habilidades se necesitan para adaptarse rápido y destacar?
  ¿Han contratado antes a personas sin experiencia?
  → ¿Hay casos reales de personas sin experiencia que hayan destacado?
  ¿Qué misión debe cumplirse para lograr la estrategia de negocio de su empresa?
  ¿Qué misión tiene dentro de la empresa el área donde se asignará a la persona esta vez?

  Recursos humanos y personal temporal / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: no lo sé

• ¿Los materiales de su empresa son suministrados o los adquieren ustedes mismos? (En caso de ser suministrados) ¿Desean pasar a adquirirlos ustedes mismos?

  Comercio mayorista y tradings / 20 años o más en ventas B2B / entre los 1 o 2 mejores de su departamento

P32. Escribe textualmente lo que respondes ante ese rechazo

• ¿Qué opina usted, [nombre], de este servicio en sí?
  Si es así, supongo que no se puede avanzar sin convencer antes a su superior, ¿qué necesitaría usted para poder convencerlo?

  Recursos humanos y personal temporal / entre 4 y 9 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: uno de los dos mejores

• Por supuesto, no es necesario publicar la oferta cuando no la necesitan.
  Lo importante es poder actuar de inmediato en el momento en que realmente la necesiten.
  Para que puedan avanzar sin problemas cuando llegue ese momento,
  preparé un borrador basándome en la información del sitio web de su empresa,
  y me gustaría que lo revisaran cuando tengan un momento. (La idea es prepararlo realmente y entregarlo.)
  Por cierto, si tienen una contratación planificada, es recomendable empezar a preparar la publicación con (N) meses de anticipación,
  para que el proceso de publicación, atención a postulantes, entrevistas, contratación y firma del contrato laboral fluya sin problemas.
  En (mes) suele aumentar cada año la cantidad de ofertas de empleo, y tiende a haber más competencia por los postulantes.
  Como quiero ayudarles a lograr una buena actividad de contratación, cuéntenme por favor si tienen planes de contratación a futuro.
  Les propondré el plan más adecuado para reducir en lo posible los costos de la oferta de empleo,
  y me gustaría que esa diferencia se refleje, por ejemplo, en un aumento del salario por hora del personal contratado.
  Me esforzaré al máximo para apoyarlos en ese proceso de contratación.

  Recursos humanos y personal temporal / entre 4 y 9 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

• Si tiene algún otro problema, no dude en contactarme. Manejamos muchos otros productos además de este, así que siéntase libre de consultarme.
  Si recibe alguna otra solicitud que su empresa no pueda atender, también puede avisarnos; nosotros también podemos buscarlo.
  Creo que, una vez que le enviemos una cotización y vea que podemos atenderlo, nos consultará incluso por cosas pequeñas, así que espero contar con usted.

  Comercio mayorista y tradings / 20 años o más en ventas B2B / entre los 1 o 2 mejores de su departamento

P35. Describe qué pasó en el último negocio que perdiste

• Intentaba reunirme con el presidente, pero el director ejecutivo sénior contactó a un competidor y el negocio se cerró con ellos. La causa de la derrota fue que hablé casi solo con el presidente y me reuní pocas veces con el director ejecutivo sénior. Creo que debí haber mantenido reuniones, en cierto sentido, de forma equitativa, entendiendo también la relación entre el presidente, el director ejecutivo sénior y el director ejecutivo.

  Otros servicios / 20 años o más en ventas B2B / entre los mejores resultados de su departamento

• A nivel de la persona encargada, yo había preparado el terreno y compartido información, pero de repente apareció una empresa con la que el superior tenía una relación previa; le revelaron nuestra cotización y nos ganaron con un precio más bajo.
  La persona encargada tenía un carácter bastante fuerte, y como sabía que, por cuestiones de bandos internos, se molestaría si yo me acercaba al superior, actué con cautela. Debería haber trabajado un poco más en construir una relación también con el superior.

  Comercio mayorista y empresas comercializadoras / entre 10 y 19 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: más o menos en la media

• El motivo de la derrota fue que otra empresa ya se había adelantado.
  Sin embargo, entiendo que, a pesar de esa ventaja de la otra empresa, el cliente nos consultó porque tenía alguna preocupación con la otra opción. Creo que perdimos porque nuestras condiciones y propuesta no lograron disipar esa preocupación. Si recibiera el mismo caso de nuevo, me aseguraría primero de indagar a fondo cuál era esa preocupación y el motivo por el que nos consultaron, para entender con más detalle la situación del cliente.

  Recursos humanos y personal temporal / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: no lo sé

• Nos compararon con otros proveedores nacionales y, tras negociar el precio como pudimos, conseguimos la adjudicación provisional, pero de repente el lote pasó a ser 3 veces mayor; nos pidieron un nuevo presupuesto y ofrecimos un precio bajo, pero perdimos el pedido porque había un proveedor en el extranjero que podía hacerlo más barato. Con el lote original, el extranjero no resultaba atractivo (por el coste y el riesgo de traerlo desde fuera), pero al ser 3 veces mayor, la otra empresa pasó a tener ventaja. Bajar el precio forzadamente no tenía sentido, así que desistimos.

  Comercio mayorista y tradings / 20 años o más en ventas B2B / entre los 1 o 2 mejores de su departamento

P37. Describe el proceso desde el primer contacto hasta el contrato en el último proyecto que ganaron

• Primer día
  Visita directa sin cita previa al departamento de relaciones públicas
  Intercambio de tarjetas y explicación de nuestros servicios, luego me retiro
  Una semana después
  Recibo una llamada del director de relaciones públicas y visito la empresa el mismo día
  Intercambio de tarjetas con el director de relaciones públicas y el director de administración general
  Consulta sobre traslados de empleados
  Me piden crear un formato para la solicitud de mudanza
  Al día siguiente
  Llevo una muestra del formato
  Adoptan el formato y quedo a cargo de todos los traslados y cambios de puesto futuros

  Transporte y logística / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

• Como hago ventas por ruta, heredé la zona de un compañero con más experiencia.
  Lo básico es “ganarse el pedido a pie”, y mi jefe no vio con buenos ojos lo que hice, pero logré el pedido con el siguiente método.
  Llamaba a la persona encargada de la tienda para confirmar si ya se había implementado la compra centralizada desde la casa matriz. Luego, basándome en datos de productos similares vendidos anteriormente, seleccionaba los productos que preveía que se venderían bien, preparaba un formulario de pedido adicional y lo enviaba por LINE a la persona encargada de la tienda.
  La persona encargada me dijo: “Hasta ahora todas las empresas usaban fax, pero con LINE es mucho más práctico poder revisar el formulario de pedido incluso durante el horario de trabajo”.
  Efectivamente, recibí el pedido adicional y logré mi objetivo.

  Comercio mayorista y empresas comercializadoras / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: más o menos en la media

• Pregunté qué temas querían mejorar en la planta de producción, me reuní con un fabricante de equipos de automatización directamente en el sitio, redacté incluso los planos dirigidos al director de producción y elaboré una propuesta. Hice que la propuesta mostrara con claridad la reducción de personal que se lograría, calculé el ahorro anual en costos laborales y el retorno de la inversión, y presenté la propuesta. La incluyeron en el presupuesto del próximo período y generé ventas por varias decenas de millones de yenes.

  Comercio mayorista y empresas comercializadoras / entre 10 y 19 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: más o menos en la media

• Es un caso en el que, gracias a la recomendación de un cliente actual, logré cerrar el negocio después de cuatro reuniones. Creo honestamente que los factores de éxito fueron haber conocido de antemano, a través del cliente actual, los problemas de la empresa recomendada, y que el cliente actual y la empresa recomendada tenían buena relación entre sí. En ambos casos, las reuniones fueron con el presidente.

  Otros servicios / 20 años o más en ventas B2B / entre los mejores resultados de su departamento

P47. Escribe algo que probaste en ventas pero que dejaste de hacer porque no funcionó

• Ventas por correo masivo enviando la presentación de la empresa a todos por igual. Dicen que si se envía en gran cantidad, algo funcionará, pero en mi caso casi nunca recibía respuesta y fue una pérdida de tiempo.
  Funcionó mucho mejor cuando reduje la lista de destinatarios e incluí una frase que solo podía escribirse para esa empresa en particular, como el nombre o la fecha de la feria en la que participaban.

  Manufactura / entre 10 y 19 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

P48. Escribe alguna teoría de ventas muy conocida que, al probarla en la práctica, te pareció distinta de lo que se dice

• El contacto simple también funciona bastante bien por teléfono o por correo electrónico.
  El hecho de tener buena relación no significa que te vayan a comprar.
  Sobre todo, si solo hablas de temas cotidianos, te ven como alguien de menor nivel, así que
  es peligroso no incluir, hasta cierto punto, conversación en la que se note que hablas de negocios.
  El dicho de que disparando muchas balas al final alguna da en el blanco es, en cierta medida, verdad.

  Comercio mayorista y empresas comercializadoras / entre 10 y 19 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: más o menos en la media

P49. Si tuvieras que enseñarle algo a un nuevo empleado antes que nada, ¿qué le enseñarías?

• Básicamente, intento conseguir alguna “tarea” del cliente que me da la cita, sin importar cuál sea.
  → Esto ayuda a generar confianza al llegar a la segunda cita habiendo cumplido con la tarea.
  + Envío un correo de agradecimiento, propio de un profesional, el mismo día o al día siguiente hábil.
  (Las tareas suelen ser cosas simples, como preparar un borrador o proporcionar información sobre la zona.)

  Recursos humanos y personal temporal / entre 4 y 9 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

• Les enseño que, en todo caso, hay que mantener algún punto de contacto.
  La razón es que, cuando yo era nuevo, al visitar solo a los clientes con quienes era fácil hablar, se generó una diferencia considerable en la tasa de actividad respecto a los clientes a los que no visitaba. De los encargados con quienes me llevaba bien recibía incluso pedidos pequeños, y cuando realmente lo necesitaban, confiaban en mí y me daban también pedidos grandes. A partir de esta experiencia entendí que, al lograr que el cliente tenga como base la idea de que “yo soy quien mejor conoce su empresa” o “yo soy el encargado número uno de su empresa”, me convierto en la primera persona que les viene a la mente cuando tienen algún problema, y como resultado también mejora la tasa de pedidos.

  Recursos humanos y personal temporal / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: no lo sé

P50. Escribe algún hecho o cambio de método que marcó un antes y un después en tus resultados

• Mi jefe, que había llegado de otra empresa, era alguien relajado: hacía las cosas cuando tocaba hacerlas, y cuando no había nada que hacer, pensaba que no hacía falta hacer nada. Al observarlo, dejé de intentar abarcarlo todo y empecé a concentrarme en casos que otros no podían atender, y a estudiarlos a fondo. Eso, al contrario, amplió mi perspectiva, profundizó y amplió mis conocimientos, y terminé pudiendo manejar cualquier tipo de caso, lo que aumentó las consultas que recibía.

  Comercio mayorista y tradings / 20 años o más en ventas B2B / entre los 1 o 2 mejores de su departamento

• Los resultados mejoraron al crear materiales personalizados para cada cliente. Aprendí que, como cada cliente tiene problemas distintos, llevar un material estándar preparado por la empresa no logra conectar con ellos. Todo comenzó cuando, antes de una presentación para la implementación inicial de un servicio, llevé previamente un material simplificado a un encargado con quien tenía buena relación, y me comentó que tenía demasiados términos técnicos del sector y no lo entendía. Me di cuenta de que, en efecto, el nivel de familiaridad con el sector varía según el encargado del cliente. A partir de eso, empecé a ajustar y mejorar los materiales según el tamaño de la empresa y los años de experiencia del encargado, para que cualquier persona de esa empresa pudiera entenderlos. Mi capacidad de presentación recibió muy buenas valoraciones, y pude avanzar sin problemas hasta la implementación del servicio.

  Recursos humanos y personal temporal / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: no lo sé

• Aunque no era originalmente parte de mi trabajo, organicé sesiones de capacitación para los usuarios finales en la tienda, lo que generó confianza entre el personal de la tienda. El producto correspondiente empezó a venderse mucho mejor y logré el tercer puesto a nivel nacional en resultados.

  Comercio mayorista y empresas comercializadoras / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: más o menos en la media

P51. Si hay alguna frase que te dijo un cliente y que no puedes olvidar, escríbela

• “Primero probemos con unos [monto] y, según los resultados, consideraremos continuar.”
  Esto fue lo que me dijo un cliente que había rechazado una propuesta por motivos de presupuesto, después de que reestructuré el plan. Comprobé que, en lugar de proponer directamente la tarifa normal, preparar una forma de probar con menos riesgo facilita que el cliente acepte. Desde entonces, siempre preparo un plan de prueba limitado a la primera vez.

  Manufactura / entre 10 y 19 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

• Gracias a (mi nombre), hasta los empleados de medio tiempo empezaron a interesarse en la contratación.
  Ahora los empleados de medio tiempo, como consideran que son personas con quienes van a trabajar juntas,
  se encargan incluso de las entrevistas, y a la persona contratada la cuidan muy bien diciendo “yo fui quien la entrevistó”.
  Aumentaron las personas que permanecen mucho tiempo en la empresa, y de verdad estoy muy agradecido.

  Recursos humanos y personal temporal / entre 4 y 9 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: entre los mejores

• Como últimamente habían disminuido las propuestas, pensé que ya habían abandonado a mi empresa y que ya no se podría avanzar con la contratación este período. Jaja.

  Recursos humanos y personal temporal / entre 4 y 9 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: uno de los dos mejores

• ¿Quién va a comprar un producto tan sospechoso?
  → Debido a la naturaleza del producto, me decían cosas parecidas con mucha frecuencia.

  Construcción / inmobiliaria / entre 1 y 3 años de experiencia en ventas B2B / rendimiento en el equipo: en el medio

METHODOLOGY

Metodología

Mostramos todo: a quién preguntamos, cómo preguntamos y cómo contamos.Las cifras las genera solo un programa. No dejamos que la IA haga ningún recuento.

Realizada por

AInformation

Periodo de la encuesta

26 de septiembre de 2026–7 de octubre de 2026 (Asia/Tokyo)

Cómo llegaron las respuestas

35 respuestas entre el 26 de septiembre a las 15:31 y el 7 de octubre a las 21:43.El día con más respuestas fue el 26 de septiembre, con 8 (28 de las 35 respuestas llegaron en los primeros cuatro días).La recepción se cerró el 10 de octubre. La última respuesta llegó el 7 de octubre

Público objetivo

Personas que respondieron a una convocatoria pública por internet y declararon tener experiencia en ventas a empresas (ventas BtoB)

Método de la encuesta

Encuesta por internet (encuesta web) / Convocatoria pública de participantes por internet (por orden de llegada, una respuesta por persona, limitada a personas con buen historial de respuestas anteriores)

Requisitos para participar

Personas con experiencia en ventas a empresas (ventas B2B)

Forma de participación

Voluntario. No hay ninguna desventaja por no responder. Las respuestas son de personas que se inscribieron y contestaron por su cuenta. No es una muestra elegida al azar.

Respuestas recibidas y válidas

De las 35 respuestas recibidas, excluimos 6 respuestas del recuento y contamos 29 respuestas como válidas. La meta era reunir 100 respuestas.

Ponderación

Ninguna (sin ponderar). Como los encuestados participaron de forma voluntaria, no hay base para ajustar los resultados a la población de todo Japón. Tampoco añadimos márgenes de error (±X%).

Financiación

Los gastos los cubre AInformation (Shunta Fujii). No hay patrocinador.

Versiones del cuestionario y del control de calidad

Cuestionario v1 / Reglas de control de calidad v1 / Versión publicada v1

Preguntas y opciones de respuesta

Estas son las preguntas y opciones tal como las presentamos. En las preguntas con ramificación, también indicamos quién debía responder.

• 1. ¿Tienes experiencia en ventas dirigidas a empresas (ventas B2B)? Elige una
  Actualmente hago ventas B2B / Lo hacía antes (ahora ya no) / Me encargo de empresas como parte de mis ventas / No tengo experiencia en ventas B2B Ver resultados
• 2. Años de experiencia en ventas B2B Elige una
  Menos de 1 año / De 1 a 3 años / De 4 a 9 años / De 10 a 19 años / 20 años o más / No aplica porque no tengo experiencia Ver resultados
• 3. ¿Cuál describe mejor tus ventas? Elige una
  Principalmente captación de clientes nuevos / Principalmente clientes con los que ya hay relación comercial / Aproximadamente mitad y mitad / Principalmente responder a consultas (ventas por contacto entrante) / No aplica Ver resultados
• 4. Sector de tu empresa (o de la empresa donde trabajabas) Elige una
  TI y software / Manufactura / Construcción e inmobiliaria / Mayorista y trading / Publicidad y marketing / Recursos humanos y personal temporal / Finanzas y seguros / Salud y bienestar social / Transporte y logística / Otros servicios / No aplica Ver resultados
• 5. Tipo de producto o servicio que manejas (o manejabas) Elige una
  Software o sistemas de pago mensual (SaaS) / Software, maquinaria o equipos de compra única / Materiales, piezas o insumos / Intermediación de personal o trabajo temporal / Apoyo en publicidad y captación de clientes / Consultoría y capacitación / Obras y ejecución de construcción / Otro / No aplica Ver resultados
• 6. Rango de precio más frecuente por contrato Elige una
  Menos de ¥100,000 (JPY) / De ¥100,000 (JPY) a menos de ¥500,000 (JPY) / De ¥500,000 (JPY) a menos de ¥1,000,000 (JPY) / De ¥1,000,000 (JPY) a menos de ¥5,000,000 (JPY) / De ¥5,000,000 (JPY) a menos de ¥10,000,000 (JPY) / De ¥10,000,000 (JPY) a menos de ¥50,000,000 (JPY) / ¥50,000,000 (JPY) o más / No aplica Ver resultados
• 7. Período más frecuente desde el primer contacto hasta la firma del contrato Elige una
  1 semana o menos / 1 mes o menos / De 1 a 3 meses / De 3 a 6 meses / De medio año a 1 año / 1 año o más / No aplica Ver resultados
• 8. Puesto de la persona con la que te reúnes principalmente en las negociaciones Elige una
  Encargado de nivel operativo / Encargado jefe / jefe de sección / Jefe de departamento / Director de departamento / Directivo / Presidente / No aplica Ver resultados
• 9. Tamaño de empresa de los clientes más frecuente Elige una
  29 o menos / 30 a 99 / 100 a 299 / 300 a 999 / 1,000 o más / No aplica Ver resultados
• 10. Número de empleados de tu empresa Elige una
  29 o menos / 30 a 99 / 100 a 299 / 300 a 999 / 1,000 o más / No aplica Ver resultados
• 11. Tu puesto Elige una
  Empleado general / Encargado jefe / jefe de sección / Jefe de departamento / Director de departamento o superior / Directivo o propietario / No aplica Ver resultados
• 12. Nivel de cumplimiento del objetivo (cuota) del último año Elige una
  Casi nunca lo cumplo / Lo cumplo cerca de la mitad de los meses / Lo cumplo casi todos los meses / Lo cumplo todos los meses y estoy entre los mejores de la empresa / No tengo un objetivo definido / No lo sé / No aplica Ver resultados
• 13. Número de negociaciones al mes (en el mes con más) Elige una
  Menos de 5 / 5–9 / 10–19 / 20–29 / 30–49 / 50 o más / No aplica Ver resultados
• 14. Porcentaje de negociaciones que terminan en contrato (tasa de cierre) Elige una
  Menos del 10 % / 10–20 % / 30–40 % / 50–60 % / 70 % o más / No lo mido / No aplica Ver resultados
• 15. Tu posición en resultados dentro de tu equipo de ventas Elige una
  En el primer o segundo puesto / Entre los mejores / En la media / Entre los de abajo / No lo sé / No aplica Ver resultados
• 16. Método de generación de prospectos que más contribuye a cerrar contratos Elige una
  Llamadas telefónicas para conseguir citas / Envío de correos o formularios de contacto / Visitas sin cita previa / Referencias de clientes actuales / Ferias y seminarios / Consultas a la empresa (a través de anuncios o del sitio web) / Eventos de networking y contactos personales / Redes sociales, LinkedIn, etc. / A través de agencias o socios / No aplica Ver resultados
• 17. Porcentaje de llamadas que consiguen una cita Elige una
  Menos del 1 % / 1–3 % / 4–9 % / 10–19 % / 20 % o más / No hago llamadas Ver resultados
• 18. Porcentaje de respuestas al enviar correos o formularios de contacto Elige una
  Menos del 1 % / 1–3 % / 4–9 % / 10–19 % / 20 % o más / No los envío Ver resultados
• 19. Métodos de captación que probaste pero no llevaron a ningún contrato Elige todas las que correspondan
  Llamadas telefónicas para conseguir citas / Envío de correos o formularios de contacto / Visitas sin cita previa / Ferias y seminarios / Redes sociales, LinkedIn, etc. / Eventos de networking / Publicidad / Correo directo postal / A través de agencias o socios / Ninguno de estos Ver resultados
• 20. Medio con el que tienes el primer contacto más frecuente con nuevos clientes Elige una
  Teléfono / Correo electrónico / Formulario de contacto / Visita / Reunión a través de una presentación / Ferias o seminarios / Mensajes en redes sociales / No aplica Ver resultados
• 21. Lo que más buscas conseguir en el primer contacto Elige una
  Conseguir una cita a toda costa / Identificar al menos un problema del cliente / Que te pongan en contacto con quien decide / Que vean el material / Que recuerden tu nombre y tu cara / Explicar las condiciones ahí mismo para que decidan / No aplica Ver resultados
• 22. Escribe tal cual el texto del correo o del formulario de contacto que envías a clientes nuevos por primera vez Respuesta abierta Ver resultados
• 23. Escribe tal cual lo que dices en los primeros 15 segundos al hacer una llamada Respuesta abierta Ver resultados
• 24. Cosas que decides no hacer en el primer contacto Elige todas las que correspondan
  Explicar el producto / Hablar del precio / Enviar material sin más / Presionar para cerrar el contrato en el momento / Hablar sin investigar antes la empresa del cliente / Hablar mucho tiempo / Mantener una conversación profunda con alguien que no decide / Ninguno de estos Ver resultados
• 25. En lo que más tiempo usas durante la primera reunión comercial Elige una
  Escuchar los problemas del cliente / Explicar tu empresa y el producto / Presentar casos de éxito / Preguntar sobre la situación interna del cliente (presupuesto, proceso de decisión, plazos) / Charla informal y creación de vínculo / Decidir los siguientes pasos / No aplica Ver resultados
• 26. Escribe tal cual las preguntas que siempre haces al indagar las necesidades del cliente Respuesta abierta Ver resultados
• 27. El método que más te funcionó para reunirte con quien decide Elige una
  Pedirle a la persona de contacto que traiga a quien decide / Contactar directamente a quien decide desde el principio / Preparar argumentos que hagan que quien decide quiera participar (casos de otras empresas, cifras) / Pedir que te presenten / Hacer que la persona de contacto te apoye internamente / Preparar material específico para quien decide / Avanzar sin reunirte con esa persona / No aplica Ver resultados
• 28. Momento en que comunicas el precio Elige una
  En el primer contacto / Durante la primera reunión comercial / Después de escuchar todas las solicitudes del cliente / Al presentar la propuesta / Solo cuando el cliente pregunta / No aplica Ver resultados
• 29. Qué haces cuando descubres que hay competencia Elige una
  Averiguar el nombre de la competencia / Lograr que definan los criterios de comparación a tu favor / Bajar el precio / Ir a reunirte directamente con quien decide / Señalar los puntos débiles de la competencia / No hacer nada en particular / No aplica Ver resultados
• 30. Lo que más cuidas al terminar una reunión comercial Elige una
  Fijar la próxima fecha en el momento / Definir qué debe hacer el cliente antes del siguiente encuentro / Confirmar el proceso y el plazo de decisión / Prometer enviar el acta de la reunión / Terminar sin decidir nada en particular / No aplica Ver resultados
• 31. Excusa de rechazo más frecuente Elige una
  No hay presupuesto / No lo necesitamos ahora / Ya usamos a otra empresa / Lo vamos a estudiar internamente (y luego no hay respuesta) / El precio es alto / No se puede decidir sin consultar a un superior / Estamos ocupados / No aplica Ver resultados
• 32. Escribe textualmente lo que respondes ante ese rechazo Respuesta abierta Ver resultados
• 33. Criterio para dejar de hacer seguimiento Elige una
  Dejo de intentarlo si contacto 3 veces y no hay respuesta / Vuelvo a contactar después de medio año o un año / Dejo de intentarlo cuando confirmo que no hay presupuesto / Dejo de intentarlo cuando confirmo que no puedo reunirme con quien decide / Sigo contactando sin parar / No lo he decidido / No aplica Ver resultados
• 34. Motivo más frecuente de pérdida del negocio (la razón real que se descubre después) Elige una
  Perdimos por precio / No logramos reunirnos con quien decide / Malinterpretamos el problema del cliente / La competencia ya estaba posicionada antes / El presupuesto no se aprobó internamente / La conversación se detuvo y se fue apagando / Nuestra respuesta fue lenta / No sabemos el motivo / No aplica Ver resultados
• 35. Describe qué pasó en el último negocio que perdiste Respuesta abierta Ver resultados
• 36. Qué haces después de perder un negocio Elige una
  Preguntar directamente el motivo del rechazo / Volver a contactar después de un tiempo / Hacer una revisión interna / Contactar a otro departamento / No hacer nada en particular / No aplica Ver resultados
• 37. Describe el proceso desde el primer contacto hasta el contrato en el último proyecto que ganaron Respuesta abierta Ver resultados
• 38. Lo que tienen en común los proyectos ganados Elige una
  Logramos reunirnos pronto con quien decide / Entendimos correctamente el problema del cliente / Nos adelantamos al cliente y le hicimos una propuesta / La respuesta y la atención fueron rápidas / La persona de contacto se volvió un aliado interno / Llegamos a un acuerdo en el precio / El momento coincidió por casualidad / No aplica Ver resultados
• 39. Qué hacen cuando les piden un descuento Elige una
  Aceptar con condiciones (cantidad, plazo, forma de pago) / Reducir el contenido para bajar el precio / No aceptar / Aceptar de inmediato / Preguntar primero por qué lo perciben caro / Decidir después de consultar a un superior / No aplica Ver resultados
• 40. Motivo más frecuente de elección fuera del precio Elige una
  Respuesta y atención rápidas / El cliente confió en nuestro representante / Había un caso de éxito en el mismo sector / Ofrecemos soporte después de la implementación / Conocíamos incluso la situación interna del cliente / Tamaño o reconocimiento de la empresa / El contenido de la propuesta fue bueno / No aplica Ver resultados
• 41. Qué genera pedidos adicionales de clientes con los que ya tienen relación Elige una
  Visitarlos con regularidad / Nos presentaron a otro departamento / Surgió un nuevo problema para el cliente / Llevamos nosotros una nueva propuesta / La persona de contacto cambió de puesto o fue ascendida / Casi no hay pedidos adicionales / No aplica Ver resultados
• 42. Lo que realmente hacen para conseguir referencias Elige una
  Las pido justo después de cerrar la venta / Las pido cuando se ven los resultados / Explican con detalle qué tipo de empresa quieren que les presenten / Preparan algo a cambio de la referencia / No las pido especialmente (llegan de forma natural) / No aplica Ver resultados
• 43. Herramientas que usan en ventas Elige todas las que correspondan
  SFA/CRM (Salesforce, kintone, etc.) / Excel/hojas de cálculo / Sistema de envío de correos (marketing automation) / Gestión de tarjetas de presentación / Grabación y transcripción de reuniones en línea / IA generativa (ChatGPT, Gemini, etc.) / Papel y libreta / No usan nada en particular Ver resultados
• 44. ¿Usas IA generativa en tu trabajo de ventas? Elige una
  La uso todos los días / Varias veces por semana / La uso de vez en cuando / La usé pero la dejé de usar / No la uso / No aplica Ver resultados
• 45. ¿En qué momentos de las ventas usas la IA generativa? Elige todas las que correspondan
  Borradores de correos o propuestas / Investigar la empresa del cliente / Actas y resúmenes de reuniones / Elaboración de propuestas y materiales / Pensar respuestas a objeciones / Como compañero de práctica para reuniones / Elaboración de listas de clientes potenciales / Agregación y análisis de datos numéricos / No la uso Ver resultados
• 46. Casos en los que consultar a la IA generativa sobre ventas no sirvió de nada Elige una
  Solo da respuestas generales / No entiende las particularidades de mi sector / Es como de manual, no sirve en la práctica / El texto que genera es poco natural y no se puede usar / Los números o ejemplos son inventados / Nunca sentí que no sirviera de nada / No la uso, así que no lo sé Ver resultados
• 47. Escribe algo que probaste en ventas pero que dejaste de hacer porque no funcionó Respuesta abierta Ver resultados
• 48. Escribe alguna teoría de ventas muy conocida que, al probarla en la práctica, te pareció distinta de lo que se dice Respuesta abierta Ver resultados
• 49. Si tuvieras que enseñarle algo a un nuevo empleado antes que nada, ¿qué le enseñarías? Respuesta abierta Ver resultados
• 50. Escribe algún hecho o cambio de método que marcó un antes y un después en tus resultados Respuesta abierta Ver resultados
• 51. Si hay alguna frase que te dijo un cliente y que no puedes olvidar, escríbela Respuesta abierta Ver resultados
• 52. Si hay algo más que quieras compartir sobre las ventas corporativas, escríbelo Respuesta abierta Ver resultados

Cómo hicimos el recuento

• Los porcentajes usan como base a las personas que respondieron esa pregunta (las no respuestas se excluyen de la base).
• No se aplicaron ponderaciones. Se trata de un grupo de personas que participaron de forma voluntaria y no representa a Japón en su conjunto.
• Los porcentajes mostrados están redondeados al primer decimal. Es posible que la suma no dé exactamente 100 %.
• En las preguntas de respuesta múltiple, la suma de los porcentajes supera el 100 %.

Lo que esta encuesta no puede decirnos

• Esta es una encuesta realizada a personas que respondieron a una convocatoria abierta en internet. No representa a la totalidad de las personas que hacen ventas corporativas.
• Como solo hubo 29 respuestas válidas, lee todos los porcentajes como una referencia orientativa.
• De las 35 personas que respondieron, se excluyeron 6 del recuento porque el modo de expresarse y la estructura de sus respuestas coincidían con los de otros encuestados, lo que sugiere que podrían haber sido escritas con IA generativa. Este criterio se añadió después de recopilar las respuestas.
• Los recuentos por atributos que se habían planeado en el diseño de la encuesta, como por posición en resultados o por tasa de cierre, no se incluyen porque el número de personas en cada categoría es demasiado bajo para compararlas.
• Todas las respuestas son autodeclaradas. No hemos verificado por nuestra cuenta los resultados, la tasa de cierre ni la tasa de citas.
• En el texto de la convocatoria se indicaba que, según el contenido de la respuesta, podríamos ponernos en contacto para proponer otro encargo. Por eso existe la posibilidad de que haya un sesgo hacia exagerar los resultados. Lee las cifras relacionadas con el desempeño teniendo en cuenta este posible sesgo.
• Las preguntas de respuesta escrita son opcionales. El contenido refleja solo a quienes decidieron responderlas, no la opinión de todos los encuestados.
• La forma de llevar las reuniones de ventas y de responder a las objeciones refleja cómo cada persona percibía su propia actuación en el momento de responder. No se ha verificado si realmente habla así en la práctica.
• Se limita a una respuesta por persona, pero no se puede evitar por completo que la misma persona responda más de una vez con un registro distinto.
• No se verificó si los participantes residen en Japón ni si tienen 18 años o más. Solo se sabe que respondieron a una convocatoria abierta por internet.
• Las respuestas son de personas que se inscribieron y contestaron por su cuenta. Como no es una muestra aleatoria, las cifras no se pueden leer como porcentajes de todo Japón.
• El tiempo dedicado y los efectos los declararon los propios encuestados. No los medimos nosotros.

DATA

Datos agregados publicados

Los archivos de abajo contienen las mismas cifras que esta página. El JSON y el CSV tienen el mismo contenido. No eliminamos las versiones (v1, v2, etc.). Así, los enlaces de quienes las citaron siguen funcionando.

• CSV Versión más reciente (en japonés) https://ainformation.jp/data/research/btob-sales-2026-09/latest.csv (187KB)
• JSON Versión más reciente https://ainformation.jp/es/data/research/btob-sales-2026-09/latest.json (116KB)
• CSV v1 (versión en el momento de la publicación) (en japonés) https://ainformation.jp/data/research/btob-sales-2026-09/v1.csv (187KB)
• JSON v1 (versión en el momento de la publicación) https://ainformation.jp/es/data/research/btob-sales-2026-09/v1.json (116KB)

El CSV está en UTF-8 con BOM, así que se abre directamente en Excel. Los archivos no incluyen respuestas individuales, el texto original de las respuestas abiertas, nombres, direcciones de correo electrónico, ID de cuenta en la plataforma de reclutamiento ni la fecha y hora de cada respuesta.

Descripción de los campos de datos

Cómo citar

Fuente: AInformation, “Métodos que realmente generaron resultados en ventas B2B (septiembre–octubre de 2026)” (https://ainformation.jp/research/btob-sales-2026-09), al 7 de octubre de 2026

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Condiciones de uso

• Los datos agregados publicados y las tablas y gráficos de barras de esta página están disponibles bajo la licencia CC BY 4.0. Si indicas la fuente, puedes citarlos en artículos, documentos, investigaciones y aplicaciones, modificarlos y redistribuirlos. También se permite el uso comercial.
• El texto de los artículos, las imágenes y el diseño de los gráficos no están cubiertos por esta licencia. Si quieres usarlos más allá de lo que permite una cita, escríbenos desde Contacto.
• Las respuestas abiertas citadas en el artículo las escribieron los encuestados. No se incluyen en los datos agregados. Úsalas solo en la medida en que lo permite una cita.
• Si reproduces las cifras tal cual, indica cuándo se hizo la encuesta y que son “porcentajes entre los encuestados”. Las condiciones completas están en la página Quiénes somos.

FAQ

Preguntas frecuentes

¿Quién hace estas encuestas?

AInformation (sitio a cargo de Shunta Fujii) planifica las encuestas y las paga por su cuenta. Nadie las encarga ni las patrocina. Nunca creamos cifras para la publicidad de nadie.

¿A cuántas personas encuestan?

Para cada encuesta fijamos un número objetivo de encuestados antes de reclutar. Encuestas publicadas hasta ahora: 3, con 602 respuestas válidas en total. La página de cada encuesta muestra cuántas respuestas recibimos y cuántas quitamos en los controles de calidad. La base de cada pregunta está en la misma página.

¿Puedo usar estas cifras como “el X % de las personas en Japón”?

No. La encuesta se hizo a personas que respondieron a una convocatoria abierta en internet, y las cifras son porcentajes sobre esos encuestados. La muestra no permite estimar cifras para Japón en su conjunto, así que tampoco damos un margen de error (±X %).

¿Usan IA para hacer el conteo?

Todo el conteo lo hace un programa, no la IA. Solo usamos IA como trabajo previo al leer las respuestas abiertas y elegir candidatas para los artículos, y la decisión final la toma una persona.

¿Puedo usar los datos en mis propios materiales o artículos?

Sí. Indica como fuente el nombre de la encuesta de AInformation y la URL. Las cifras tabuladas están disponibles en JSON y CSV. Puedes modificarlas y redistribuirlas.

¿Alguien podría saber cuáles son mis respuestas?

No. Nunca publicamos nada que permita identificar a una persona. Tampoco publicamos el texto original de las respuestas abiertas. Lo que aparece en los artículos lo elige una persona después de quitar los datos que permitan identificar a alguien o a una empresa.

¿Puedo retirar mis respuestas?

Sí. Escríbenos desde el formulario de contacto. Si aún no hemos hecho el conteo, quitaremos tu respuesta. Guardamos las respuestas 2 años y después las borramos.

¿Qué van a investigar después y cuándo?

Lo siguiente será una encuesta periódica con las mismas preguntas cada vez. Al repetir las mismas preguntas, se podrán ver los cambios respecto a la ronda anterior en puntos porcentuales. Publicaremos los temas y las fechas en esta página cuando empiece el reclutamiento.

HISTORY

Correcciones y actualizaciones

No ha habido correcciones desde la publicación. Si hacemos una corrección que cambie el sentido, no borraremos la versión anterior: añadiremos una nueva y dejaremos aquí el motivo.

Encuesta y recuento

AInformation

Revisado por

Shunta Fujii (Quiénes somos)

Fecha de publicación

11 de octubre de 2026

Versión publicada

v1

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